日時：２０１２年４月２０日（金）　１３：３０－１６：３０
場所：東京国際フォーラム　ガラス棟Ｇ５０８　（ＪＲ東京歩５分、ＪＲ有楽町歩１分）
お申込みは、先着５名まで。

特別セミナーの概要

名称：　ズバリ、言いましょう。あなたのサイトの問題は、ここです！

成果保証のＷｅｂコンサルタントが、あなたのサイトを、徹底チェックします！

日時：２０１２年４月２０日（金）　１３：３０－１６：３０
場所：東京国際フォーラム　ガラス棟Ｇ５０８　（ＪＲ東京歩５分、ＪＲ有楽町歩１分）　⇒地図

お申込みは、先着５名まで。　⇒　お申込みページ

特別セミナーの目的

このセミナーは、あなたのサイトの問題点を、ズバリ、指摘します。

一般的な説明では、ありませんよ！

「あなたのサイト」をセミナーで取り上げ、その場で、変更するということです。

形式は、セミナーですが、実質的には、個別アドバイスと言って良いでしょう。

主役は、あなたです。

なぜ、このようなセミナーにしたかといえば、なかなか、きっかけが掴めないと思うからです。

今の時代、Ｗｅｂサイトの重要性は、どなたも、分かっていることでしょう。

ただ現実には、

・　日々の業務に忙しくて・・・。
・　リニューアルしても、あまり効果がないのでは・・・？
・　本当に変更するだけの、価値があるのだろうか・・・？

色々な不安が、頭をよぎるはずです。

そうすると、気にはなっても、「まぁ、いいか・・・」と後回しになってしまう。

本当に「まぁ、いいか・・・」で、良いのでしょうか？ もう一度考えてみてください。

もうすぐ４月です。

先週、信州の実家に帰ったら、庭には残雪がありました。夜はまだ、氷点下です。

それでも残雪の横には、福寿草が黄色い花を咲かせていました。控えめに、それでいて真っ先に。

「春が来た！」です。あなたも、新しいスタートを切りましょう。

セミナー内容

●　ステップ１

まず、申込みフォームに説明してほしいＷｅｂサイトのＵＲＬを記入してください。１社１ＵＲＬです。

気になっていることがあれば、【連絡欄】に記入して、教えてください。何でも構いません。

「うちのビジネスはＷｅｂ集客に馴染まないのでは？」　そんな根本的な疑問でも、ＯＫです。

もし馴染まないなら、ネット以外の集客方法をアドバイスします。

●　ステップ２

１社あたり、まる１日かけて、私が頭を絞ります。ウンウン唸りながら、一生懸命、考えることでしょう。

そしてＡ４、１枚に「あなたのサイトの変更手順」を整理し、セミナー時にお渡しします。

これは具体的に、何をすれば良いかをまとめた「To Do リスト」です。

●　ステップ３

そしてセミナーでは「To Do リスト」の意味を説明します。

単に「To Do リスト」を手にしても、全く意味はありません。

なぜなら、そこがポイントになる理由を、理解できないと、行動できないからです。

知るだけでなく、変更（行動）して成果を出す。そのためには、理由をしっかり理解することが必要です。

それをセミナーで説明します。

セミナーは、全体で３時間。取り上げるサイトは５社まで。１社あたり３０分を考えています。

もし１社しか、お申込みがなければ、３時間を目一杯使います。

その他のメリット

本セミナー最大の魅力は、自社サイトの問題点を、ズバリ理解できることです。

ただし、参加するメリットは、それだけではありません。

これは「Ｗｅｂの急所・改造ジム」の、第１７回セミナーとして行ないますので、お申込みの方は、改造ジムのメンバーとして、全てのメリットが得られます。　⇒　Ｗｅｂの急所・改造ジムとは？（入会案内）

注目のメリットを、ご紹介すると・・・。

●　音声セミナー６０分に、参加できます！

問合せの殆んどなかったサイトが、トヨタ自動車、パナソニックを始めとする、年間３００社前後の問合せを集めた「集客ページ」が分かります。

●　動画セミナー９０分に、参加できます！

ＰＰＣ広告のコピー文、ツイート、メルマガの件名など、ネット社会は、書き言葉です。

その根幹になる「お客を動かす短文」の作り方が分かります。

●　動画セミナー１８０分に、参加できます！

このセミナーは、お客の声を特集しました。

なぜお客の声が問合せを増やすのか？　どこをみんな間違えるのか？　どうすれば、素晴らしい「お客の声」が集まるのか？

お客の声の全てが分かります。　⇒　お客の声（過去のセミナー動画）

●　過去のセミナー動画を、全て見れます！

「Ｗｅｂの急所、２１ポイント」「平凡な商品を魅力溢れる商品に変える７ｘ７の視点」その他、これまでに行なった１６回のセミナー全ての、スライドと動画を閲覧できます。　⇒　過去のセミナー動画

●　永久保証です！

改造ジムには、会員期間がありません。１度入会するだけで、今後、毎月開かれるセミナー（動画配信有り）に、いつでも参加できます。早く入会しても損がありません。　⇒永久保証について

お申込みと費用。

このセミナーは「Ｗｅｂの急所・改造ジム」第１７回セミナーの特別企画です。

ご参加には、改造ジムのシルバー会員に、入会していただく必要があります。

シルバー会員の入会費：６万円（税込）

お支払いは、クレジットカード、銀行振込みです。

ご参加する方は、下記フォームにご記入し、

・　シルバー会員を選択
・【連絡欄】に「第１７回特別セミナーに参加」とご記入下さい。

⇒　お申込みフォーム

あなたのご参加を、待っています。

マインドマップ：新規客へのアクセス方法。（クリックすると、拡大します）

アプローチの方法は、基本的に３つしかない。

まず最初に頭を整理する意味で、アプローチ方法は、基本的に３つしかないことを知っておこう。

１．メディア（自社・他社）を使って、待つ方法。

メディアには、色々な種類がある。伝統的なリアル広告もあれば、ネット広告もある。無償もあれば、有償もある。そして今の時代、メディアの規模は千差万別だ。

一般的には、お金があるなら他社メディアを使い、お金がないなら手間をかけて、自社メディアを育てようと考えるだろう。ただ私は、この考え方は間違っていると思う。

お客にアクセスする第１歩は、お客獲得プロセスの中で、１番お金がかかる部分だ。それを無償で済まそうと横縞な気持ちを持つから、ストレートにアクセスできなくなってしまう。

メディア選定で一番大事なのは、そこに自社の見込み客がいるかどうかである。たとえ無償であっても、見込み客が薄ければ、労多くして益少ないに終わる。そこに時間コストを投入したら、取り返しがつかない。

少々費用と手間はかかるが、展示会などは、かなり手堅く見込み客を集めることが出来る。それはイベントだから対象客が明確に絞れることが大きい。加えて、ブースに来る客は、自分の時間を割いて、足を運び、情報を集めている。パソコン上で、チラッと広告を見る人とは、体温が違う。

だから少々の費用は、初期投資と割り切って、費用対効果で判断すべきである。

２．リストを使って、攻める方法。

２番目の方法は、リストを使って攻める、いわゆるプッシュである。この場合は、リスト精度が鍵になる。「データ数、日本最大！」というような形で、データ数の多さを競う宣伝もあるが、精度が悪いデータがたくさんあっても、費用がかさむばかりで、反応率が下がってしまう。

どの程度の頻度で、スクリーニングをかけているのか、そもそもデータは適正に収集されたものなのか、こういった点にも気を配らないと、お金をかけて不評を集めることになるので、注意しよう。

３．紹介を使って、接近戦に持ち込む方法。

紹介という手法は、地味であって華がない。コンサルタントとして「紹介がベストです！」などとアドバイスすれば、期待を裏切ることが多い。「今一番の注目は、インバウンド・マーケティングです！」と、カタカナを交えて話した方が、何より格好が良い。

ただね・・・。受注までを見据えれば、紹介は手堅いです。中小企業の場合は、決して無視してはいけない。

以上、３つに分けて説明したが、通常は複数の方法を組合わせて、同時並行に進めた方が良い（メディアミックス）。人は情報を単発で受けるより、複数の異なるルートで受ける方が、行動性は高くなる。なぜなら２回続いた偶然は、偶然でなくなり、そこに「ご縁」を感じるからです。

どこから始めるべきか？

では、どこから始めるべきだろうか？　それは、あなたの置かれた状況によって異なる。あなたの商品とお客を仔細に検討し、はじめて方向性はハッキリする。ただ、そんな面倒くさい話をすると、このブログを読んでもらえなくなるので、簡潔に２つのケースを説明しよう。

１．まずは埋蔵金を掘り起こす！

起業家以外が対象になるが、最初にやるべきことは、埋蔵金を掘り起こすこと！　どんな会社にも、ほぼ間違いなく埋蔵金が眠っている。それが何かといえば、図にスタートマークを付した「リスト＞自社」の部分である。

そこには４つ項目がある。

• データベース化されたお客リストは、フル回転しているか？
• 今のリストを膨らませる仕掛けを、持っているか？
• 自分の机の引き出しに、未整理の名刺は眠っていないか？
• 同僚の引き出しの中に、役立つ名刺が眠っていないか？

この４つを行なっている会社は、とても、とても、少ない。どこの会社にもお客リストはあるだろう。ただ、それがすぐに使える状態になっているかというと、甚だ心もとないのが、現実である。

お客とコンタクトする初期のステージは、商品の優劣よりタイミングが圧倒的に重要である。だから、お客リストを使って、定期的にコンタクトする仕組みが、どうしても必要だ。

そして、ほぼ間違いなく、机の引き出しには、未整理の名刺がある。それらは何らかの縁で、一度会ったお客である。ゼロからコンタクトするのと比べ、はるかに接触しやすい。

リストを買って、夢を持つのも悪くないが、それは次にとっておこう。まずは足元を固めること。それが最も、コストパフォーマンスの高い方法だから。

２．起業家でリストゼロなら、紹介から考える！

起業家のエネルギー源は、夢である。「この画期的なアイデアは、スゴイ！　世間の注目を集めるだろう！　よしプレスリリースを流して、マスコミにアプローチしよう！」　まあ、大体こう考えるはずだ。

夢は夢として大いに結構だが、お客は一緒に夢を見ない。決して忘れないでほしい。頼りになるのは、身近な人である。あなたのことを良く知っている人、先輩、後輩、友人。こういう人達があなたを助けてくれる。

だから、身近な人に商品を使ってもらおう。最初は身近な人にコンタクトする。これが鉄板である。

私は、ここを失敗した。８年前に自分の事業を立ち上げた時、もっと身近な人を大切にすれば、はるかに楽だったはずだ。

新しいマーケティング手法に触れれば、そこに可能性を感じるだろう。それはそれで構わない。ただ、どんなマーケティング手法を使っても、これまで培った人脈には及ばない。

人脈こそ、宝である。平凡な言葉で申し訳ないが、最後の頼りはここなのである。

下記図の赤枠部分になります。

あるベンチャー支援団体で、講演したときの話です。

「チラシの反応率って、どれ位になるか、知っていますか？」
こう聞いてみたことがあります。

当時はダイレクト・レスポンス・マーケティングの普及期だったので、起業家なら、さすがに知ってるだろうと思っていた。

ところが、最初に返ってきた答えは、１％！
正直、冷や汗が出ました・・・。

「あなた、起業したらアウトだよ。」
口には出さなかったけど、思ったものです。

チラシを１００枚まいて、電話が１回鳴るという世界は、この世にないです。
１／１０００でも険しいラインで、現実には１～５／１０，０００で、見通さないといけない。

仮にチラシ１枚の配布単価を７円とすれば、反応率が１／１０，０００なら、
電話１本鳴らすのに、費用として７万円かかる。

これは電話が鳴るだけの話だから、注文まで考えれば、さらに受注率が絡む。受注率２０％でみれば、注文当たり３５万円の費用になってくる。

その一方で、反応率が５／１０，０００に引き上がれば、電話の費用は１２，０００円に下がる。注文あたりでみれば、６万円にまで下がります。

まずは反応率という数字が、起業家の生死を決めるし、それは新規事業でもほぼ同じ構図になることを知ってください。事業の回っている会社だって、新規開拓を無視したら、早晩行き詰ります。

今さら、チラシの反応率でもなかろうと、思ったのですが、起業家や自営業でないと、この「桁感覚」に気づかないだろうと・・・。

そしてこの桁感覚を知らないと、なぜ言葉を変えるのか、なぜ集客商品を考えるのか、こういった次の話が見えなくなってしまいます。

時代は、ＰＰＣ広告を経て、ソーシャルに移っています。ソーシャルならキャッシュアウトはなくなるでしょう。ただそれは、時間コストという違う費用項目に置き換わっているに過ぎない。

相手は人であり、人を動かすには、心を動かさないといけない。
人の心は、軽石のように簡単に動く場合もあれば、地球より重い時もあります。

チラシ、Ｗｅｂ、ソーシャル、これらは媒体選定の話であり、活用すべき道具に過ぎません。もちろん道具選びで、反応率が変わるのも事実で、それを軽視するつもりは、ありませんが、それは本質でないことも、知っておいてください。

今回は、ここまで。

よければ、下記にご感想をお願いします。
リンクトインの方は、ツイッターにも流してもらえると嬉しいです。

このチャートの説明は、フェイスブックページ「webの急所を学ぼう！」にて行なっています。

リンクトインを、ご存知でしょうか？

ソーシャルネットワークの１つで、ツイッター、フェイスブックに続いて、
今年ブレイクするだろうと言われています。

リンクトインの大きな特徴は、ＢtoＢビジネスに特化していることです。

人材のデータベースとも言われています。

昨日、アカデミーヒルズ主催で、リンクトイン日本法人のトップが説明する
セミナーに参加したので、その内容を簡単にご紹介します。

最初に、いちばん重要なことをお伝えします。

• 日本法人のトップは、流暢な日本語を話せる女性である。
• 日本法人のトップは、たいへん美人である。
• 日本法人のメンバーは、ほとんどが女性である。
• 日本法人のメンバーは、みんな美人である。
• 私はリンクトインが、大好きになってしまった。

以上、とっても重要なことです（笑）。

それでは、２番目に重要なことになります。

セミナーで私が感じたこと。

今回の参加者は、約１００人。殆んどがＩＴ企業やＷｅｂ関係の人間でしょう。

参加者が、挙手で答えたアンケートを説明すると、

• 参加者全員がリンクトインのアカウントを持っている。
• リンクトインを通じた転職経験者が５人。
• 転職経験者は、全員が英語版で、日本語版での転職経験者はまだいない。

リンクトインの最大の特徴は、履歴書レベルの個人データが
ネットワークの中で見れるようになることです（非表示の選択もできます）。

これは日本のビジネス環境を根本から変える、黒船なみのインパクトがあります。

私の立場から見ると、すごく魅力です。

営業スタイルの変化。

• 営業スタイルが、マスへからピンポイントに変わる。
• 相手の職歴が分かれば、初対面でも話しがしやすい。
• 営業活動で、一番時間のかかる信頼関係の構築が短縮できる。

言葉にすると陳腐になりますが、実際の営業活動を考えると、
信頼関係の構築は、一番大事な点であり、もっとも時間のかかる点です。

この点を初対面レベルで、かなり構築できることは、
リンクトインの大きな魅力に思います。

また、多くの営業電話で嫌悪感を感じるのは、
自分がリストの一人として扱われる点にあります。

どれほど丁寧に話しかけてきても、
自分のことを何も知らないくせにと思います。

これが
「リンクトインで○○さんの内容を拝見し、・・・の点に興味をもったので、
お電話させていただきました。なぜ興味を持ったかというと、・・・・」

このような感じで、話の内容が具体的で魅力的ならば、
嫌悪感は相当程度、緩和されるでしょう。

労働市場の変化。

その一方で企業にとっては、優秀な人材が引き抜かれるリスクが出ます。

これをリスクと見るか、メリットと見るかは価値判断の問題でしょう。

なぜならこれは両刃の剣で、引き抜きやすく、引き抜かれやすいということだからです。

リンクトインの説明では、優秀な人材がいることを示せば、
企業ブランドの価値が高まるということでした。

企業側がどこまで組織防衛するかが、リンクトイン普及の鍵になると思いますが、
人材の流動化は避けられない社会状況でしょう。

またリンクトイン社は、人材紹介業の方を排除するような意思はなく、
１つのプラットフォームとして利用してもらいたいという話でした。

「うちは、社員第一、会社の宝です」
こう口先だけで言っている経営者には、受難の時代かも知れません。

よろしければ、下記にご感想をお願いします。

「食べログ」のやらせ問題を、マスコミが一斉に報道しましたね。

何を今さらという気もしますし、やらせを連発したテレビ局に、報道する資格があるとも思えません。

金銭を得て、意図的なコメントを書き込む行為を「やらせ」とすれば、それが非難されるのは、当然ですが、「けしからん」一辺倒のマスコミに比べ、ネットの方が多種多様な意見があり、はるかに健全に感じました。

学生がアルバイト感覚で、やらせの片棒を担いでいる現実に危機感を感じ、掲載ルール作りに動いた大学教授のブログもあれば、ユーザー評価を読む側に、「プロレス」感覚を求め、社会に余裕がなくなることを、危惧するツイッターの投稿も目に止まりました。

私自身が感じることを、簡単にお話すれば、全ての問題は、お客の声を単なる商売道具としか見ない、表面的な経営姿勢に行き着くと思います。

依頼した経営者は、軽い気持ちからかも知れませんが、楽をしてお客を集めたいという、隙があったのは事実でしょう。その隙を突いた業者が規約違反をしているなら、その業者が非難を受けるのは、当然です。

ただ厄介なのは、世の中には似たような構造のビジネスが少なくないことです。

• ネットで言えば、アフェリエイターの書くブログはどうなのか？
• ネットでなくても、書籍に推薦文を載せる著名人は、お金を受け取っていないのか？

全てを同列にするつもりはありませんが、こういう仕掛けは、世の中に少なくないことを利用者が踏まえることも必要でしょう。

お客の声を信じて、美味しくない店に入った人も被害者でしょうが、一番の被害者は、商品を磨くことに努力し、良いお客の声を集めている真面目な経営者です。

素晴らしいサービスをして、良い声を集めている経営者が、行き過ぎた自重をすることこそ、社会にとってマイナスです。お客の声を正しく使って、自信をもって良いサービスを広めてほしいと、切に願っています。

以上、ここまで。

今回の事件を受けて、次回のセミナー(動画閲覧可）では、お客の声を集中的に取り上げます。正しい使い方をすれば、お客の声は、ビジネスを加速させます。ぜひ本当の使い方を学んでください。
→　こう考えればＷｅｂの問合せは増える、Ｗｅｂの急所・改造ジム

当選会見

彼は会見で、こう言いました。

「都構想を実現するために、国会議員が協力しなければ、
次は国政にも足をかける。」

私が注目したのは、この「足をかける」という表現です。

彼の足が、日本地図の上に乗っかるイメージを、
目に浮かべることができます。

このように身体表現は、印象に残りやすく、
相手の心にへばりつくのです。

「喜ぶ」→「目を細める」
「はじめる」→「手をつける」
「訪問する」→「足を運ぶ」

なぜ身体表現に変えるだけで、記憶に残るかといえば、
情景が目に浮ぶからです。

人の脳が情景をベースに記憶する以上、
情景描写は、もっとも伝わりやすい表現技法なのです。

こういう言葉が、自然と口から出るところに、
彼の非凡さがあります。

大阪都構想

政策の金看板は「大阪都構想」です。
ここからも学べます。

都という言葉は、東京都にしかないから、
大阪都というだけで、東京都が自動的に比較対象になる。

言い慣れた大阪府と、ちょっと違うから、注意喚起も出来る。
３文字で視点が止まるのだから、ネーミングとして優れています。

「大阪を東京２３区のように特別区にして、
区長公選にします。」

この説明の仕方も、東京２３区という比較対象があるので、
頭にイメージできる。ポイントは比較対象です。

たしかに「大阪都構想」は、中身が正確に分からない。

ただ伝える上で大事なのは、
相手が頭に「形」をイメージできるかどうかです。

新しい商品やサービスを説明するには、

・　比較対象がなければ伝わらない。
・　形が目に浮ぶように伝える。

こう覚えてください。

独裁

「独裁ですよ、独裁！
それくらい強いリーダーシップが必要なんです」

独裁というデメリットを、
リーダーシップというメリットに転換しています。

表現のすり替えとも言えますが、
これは同じ商品でも、お客が変われば評価も変わると
考えるべきです。

あるお客があなたの商品をダメだと言っても、
それは別のお客にとって、メリットかもしれない。

デメリットが個性なら、それはメリットとして、
違うお客に伝えるべきです。

落ち込む前に「違うお客はどうなのだろう？」と
考えてみること。

相手を間違えただけかも、知れないのです。

最後に

彼は、捨て身でしょう。
私利私欲がないし、綺麗ごとも言わない。

だから言葉が厳しくても、有権者はついてくる。

「国民のために」とテレビで政治家が言うたびに
「国民って誰？」と突っ込みたくなる。

「お客様のために」ではなく、
「お客様って誰？」と突っ込んで考える良い機会です。

あなたの商品を評価する人は、必ずいます。
正しく、伝えることです。

頑張っていきましょう！

ただですね・・・。受注まで考えれば、メールアドレスを登録してもらうことは、とても重要です。それはなぜか？　そしてどうしたら登録が増えるのか？　具体的に２１連発です！

なぜ今もって、メルマガ登録が重要なのか？

メルマガ登録を増やすことが重要な理由は、ネットメディアに限れば、受注効率が一番高いからです。

単純比較は出来ないので、あくまでイメージのレベルで知ってほしいのですが、仮に無料オファーの申し込みをメルマガ、フェイスブック、ツイッターで告知したとして、反応率は

メルマガ：フェイスブック：ツイッター ＝ １ ： ０．１ ： ０．０１

という感じです。

フェイスブックはコミュニケーションの取り方で、相当反応率が変わるので何とも言えませんが、少なくともツイッターはメルマガに比べて反応率が２桁以上悪くなると思って間違いありません。

メルマガはメルアドを登録して、初めて関係が成り立ちます。仮にフリーのメールアドレスであるにしても、自分の連絡先を知らせてくれることは、大きな意味があるのです。

守秘性ある情報を登録するのは、いいねをクリックしたり、フォローしたりするより、行動に重みがあります。重い行動をとるには、それだけ関心が高くないと無理です。その関心の高さは、次の受注に向けた起動力になるわけです。

それでは、どうすればメルマガ登録が増えるのか、一気に２１連発お伝えして、最後に一番大事なことをまとめましょう。

メルマガにタイトルをつける【魅力アップ】。

本を買うときには、書籍名を見て判断するでしょう？　名前がなければ何が書かれているか分からない。だからメルマガにもタイトルが必要なわけです。
何が書かれているか分からないのに、登録する気にはならないでしょう？

メルマガ読者の感想を掲載する【負担感ダウン】。

商品を売るときは、一生懸命お客の声を掲載するのに、どうしてメルマガ登録を促すときに、読者感想を入れないのだろう？　どんな人がどんな感想を寄せているか伝えれば、登録する負担感は下がるのに・・・。

お得情報が配信されることを伝える【魅力アップ】。

どんなユーザーでも、バーゲンセールの情報が連絡されると分かれば、「とりあえず登録しようか」と思うものです。えっ、そんな餌で釣るようなことはしたくない？　う～ん、残念ながらそれは間違っている。親しい人を餌で釣るようなことはすべきでない。けど見ず知らずの段階では、人は損得勘定で動くものです。

役立つ情報を提供することを伝える【魅力アップ】。

世の中にはいい加減な内容のメルマガも多いから、「無料なら大したことは書いてないよ」とユーザーは思いがちです。だから、どれだけ役立つ内容を提供しているか、しっかり説明しよう！

希少価値の情報を提供することを伝える【魅力アップ】。

毎回希少価値ある情報を提供するのは、不可能です。そこまで内容があるなら、有料にしないといけない。けど、チョコチョコと希少価値ある情報を出しているなら、それも伝えておこう。

読んで楽しい内容であることを伝える【魅力アップ】。

たとえビジネス関連でも、楽しいという娯楽性は必要だと思う。サラッと読むのがメルマガだから、堅苦しい内容が並んだら肩が凝る。ビジネスにもエンターテイメントは必要です。

Ｗｅｂ告知に優先することを伝える【魅力アップ】。

全ての連絡は、最初にメルマガで告知することを伝えて、それを実行する。そんなに難しい話ではないでしょう。真っ先に連絡しますよ、というのは、読者を大切にする意思表明といっていいだろう。

読者ターゲットを明確にする【魅力アップ】。

どんな読者を念頭に書いているかを説明すれば、該当する人は読む気になるでしょう。何事も万人向けということはありえない。逆にいえば、こういう人は読んでも役立ちませんと、宣言しても良い。

登録すると別の特典が得られるようにする【魅力アップ】。

単にメルマガが読めるだけでなく、それ以外にも特典があることを伝えれば、登録する魅力はアップします。レポートのダウンロードもあれば、割引券だって良いと思う。

次回の内容を告知する【魅力アップ】。

手間隙かかるので、決してお勧めはできないが、次に配信されるメルマガの内容を書いておけば、それは登録する魅力をアップさせる。何よりもどんな内容か、目に浮ぶようにすることが重要です。

ツイッターで告知する【動線設計】。

メルマガの特徴は、１回限りの読みきりになることです。これは今という時を重視するツイッターと相性が良い。「今日の午後４：００に配信するメルマガで・・・について説明しました。詳しくは・・・」と告知すると登録者は増える。

メルマガ作者の経歴を紹介する【負担感ダウン】。

どんな人が書いているか分からなければ、登録するのに躊躇するものです。作者のない本が成り立たないのと同じです。だから作者の経歴も書いておこう。

メルマガ作者の写真を掲載する【負担感ダウン】。

経歴の横に顔写真があれば、いっそう親近感が沸きます。顔出しが出来るなら、写真も掲載しておくべきです。

入力フォームをメルアドだけにする【負担感ダウン】。

入力フォームをシンプルにすることは、登録の負担感を下げる基本中の基本です。メルアドの登録だけに絞って良いと思います。

無駄な広告が入らないことを伝える【負担感ダウン】。

無駄な広告が入らないことも勿論ですが、人によってはゴチャゴチャしたフォームが嫌いな人もいます。ですので、これまでのサンプルをサムネイル画像で表示したりすることも有効です。

宣伝だけでないことを伝える【負担感ダウン】。

メルマガを出す以上、自社の宣伝を考えているわけですから、それを全て否定することは出来ません。ただし、全てが宣伝と思わせる表現は避けるべきです。「新製品やセミナー情報をお伝えします」とだけ書かれていたら、あまり登録する気になりません。

解除が簡単なことを伝える【負担感ダウン】。

すぐに解除が出来ることも大切です。ワンクリックで解除できるなら、それを書いておくべきです。

個人情報管理ポリシーを明示する【負担感ダウン】。

どのように個人情報を管理するのか、会社方針を明示しなければなりません。どんなポリシーか読む人は殆んどいません。ただし、書いてあることが大事なのです。

配信頻度を明示する【負担感ダウン】。

どの程度配信されるかも、あらかじめ伝えておいたほうが良いでしょう。過度に配信されれば、辟易する場合もあるからです。内容があれば頻度が増えても大丈夫ですが、内容がなくて頻度が多いのは、最低です。

入力フォームをページの目立つ位置に掲載する【動線設計】。

メルマガの入力フォームは、トップページの目立つ位置に掲載します。一般的に言えば、サイドメニューの一番上になるでしょう。

いいねをクリックする時は、メルマガ登録も促す【動線設計】。

フェイスブックページに登録してもらうときは、「いいね！」のクリックだけでなく、メルマガの登録もお願いする。「そんなにたくさんお願いするのは、気が引ける？」「いいえ、違います」　お願いするのは、タイミングが一番大切です。相手がＯＫしている時が、次のお願いをする最大のチャンスです。

まとめ（一番重要なこと）。

以上、色々書きましたが、登録の魅力を引上げて、登録の負担感を下げる。

これが基本であることを、くれぐれも忘れないで下さい。全てはここに行き着くことが、お分かりいただけたと思います。これはメルマガ以外の場合にも、当てはまる大原則です。

どうでしょうか？　やるべきことはいくらでもあるでしょう？

今日は、ここまで。

もっと詳しく知りたい方は、こちらをご覧下さい。

ホームページから問合せを増やす方法を説明しています。

「電話問合せを増やす方法」「メルマガ登録を増やす方法」「小冊子の請求を増やす方法」等、全てが分かります。詳しくは⇒

オファーとは何か？

マーケティングでいうオファーとは、お客を集めることに特化したサンプル品やサービスの総称です。一般には「カウンターオファー」のように交渉上の提案と言う意味で使われますが、マーケティングでは意味が違うので、注意してください。

街中でよく見るオファーを挙げてみると、スポーツクラブや学習塾の無料体験、マクドナルドの朝コーヒー無料サービス、化粧品の試供品、ワインの試飲会、デパ地下の試食、割引チケット等、どなたにも馴染みのあるものばかりです。

一般に無料の場合が多いですが、化粧品のお試し７点セットのように、割安価格にした有料の場合もあります。

一方でネット上で見れば、期間や機能を制限したフリーウェア、動画セミナー（ウェビナー）、ダウンロードレポート、下取り価格の自動査定、メルマガやメール相談、これらがオファーの代表例です。

ネットではオファーと言わず、営業フックと言うこともあります。営業フックは厳密に言えばオファーよりカバー範囲の広い言葉です。「見積請求は営業フックだが、オファーではない」と言えます。ただ、あまり厳密に使い分けがされていません。単なる言葉の問題なので、ここでは全てをオファーと言います。

集客の仕組みを作る上で、どんなオファーを使うかは極めて重要で、仕組み作りの要です。オファーを使うべきか、使わないべきか？　使うとしたらどんなオファーを使うべきか？　ここでの間違った判断は、請求率（コンバージョン率）を確実に下げます。

とても重要なポイントなので、最初にオファーの役割、すなわち「なぜ、オファーが必要なのか？」から説明していきます。

オファーの役割とは？

なぜオファーが必要になるかといえば、人はいきなり商品を購入しないからです。ここは、正確に理解されていない方が多いので、良く聴いてください。

例えば、スーパーで山積みされたキャベツの前には、どれにしようかと２，３のキャベツを手に取って、見比べている主婦がいるはずです。

魚売り場では鮮度を確かめようと、魚の目と「にらめっこ」しているお父さんがいるでしょう。必ず自分の手や目で、何かを確かめようとします。

それは買い物には「損をするかも知れない」というリスクがあるからです。「失敗したくない」という思いは、誰の心の中にもあります。これは心理学でいう「失敗回避欲求」ですが、この衝動を静めるために、自ら手を動かさないと購入に進めないのです。

キャベツを手にとって重さを比べても、違いが分かるわけではありません。魚の目を見て「これが一番新鮮だ！」と呟いても、たぶん違いは分かっていないでしょう。理性ではなく「感情が求める行動」だから、触ったり見比べたりすれば、それで満足するわけです。

ところがＷｅｂサイトは一方的な情報提供です。自分の手を使って自由にチェックすることができません。だからその反動で、多くのサイトを見回って情報をたくさん集めたり、お試しで自分を納得させようとします。

お客が購入に進むためには、失敗したくないという思いを静めなければならない。そのためにオファーが必要になると、まずは押さえて下さい。

オファーが不要な場合とは？

オファーの役割が明確になれば、オファーが不要な場合が分かります。

指名買いの場合。

シャネルやロレックスのように、有名ブランドのキーワードで検索されていれば、検索時点でユーザーは商品を絞り込んでいますから、そこには「失敗するかもしれない」という不安はありません。ですから御社にブランド力があり、指名検索されるなら、オファーは不要です。

低額商品の場合。

価格が低ければ、仮に失敗しても構わないと思うことができます。あれこれ調べるのは面倒くさいですから、「調べる暇があるなら、ダメもとで買ってしまえ」というわけです。ですから価格が日常品レベルなら、オファーの必要性は低いです。

緊急性が極めて高い場合。

ハードディスクのデータ回復サービスのように、緊急時に検索される商品は「ごちゃごちゃ考える暇はない！　とにかくヘルプ！」と思います。「失敗したくない」という不安より、「急がなければならない」という感情が上回りますから、オファーは不要です。

既存客の場合。

既存客の場合には、既に別の商品を購入して、このサイトなら安心だと思っています。だからオファーの必要性は、低くなります。また前の商品で失敗したと思っていれば、２度と御社サイトで買うことはありません。ですから、別の意味でオファーは不要です。

信頼関係が構築されている場合。

ツイッターやフェイスブックで何度もやり取りしているような場合、すでにここなら大丈夫という気持ちになっていますから、オファーの必要性は低いと言えるでしょう。

以上、オファーが不要な代表例を５点ほど説明しました。では次にオファーが必要な代表例を説明します。

オファーが必要な場合とは？

実際に使ってみないと判断できない商品。

先にオファーの役割は、買い手の不安解消にあると説明した。「失敗したくない」という思いを静める、感情的な側面を取上げましたが、失敗したくないと思うのは理性の面もあります。すなわちその商品が必要かどうかを、頭で検討するために、オファーが必要な場合です。

スポーツクラブに入会することを考えれば、その施設や雰囲気などが入会の決め手になります。ですから実際に体験しないことには、入会の判断ができません。このような場合には、無料体験というオファーは不可欠です。

またソフトウェアはどれだけ説明しても、実際に使ってみないことには、細部の使い勝手が分かりません。ですからこれもオファーが必要になります。このように商品の特性から、オファーが不可欠の場合があります。

数多くの商品を扱っている場合。

オファーにはもう一つ、売り手側から見た役割があります。それは、見込み客の囲い込みです。オファーを請求してもらうときに、連絡先を登録してもらえば、定期的にコンタクトすることができます。

御社が数多くの商品を扱っているなら、見込み客リストがあれば、別の商品を次々に紹介できます。ですから数多くの商品を扱っている場合には、オファーは販売手法として、必要になります。

このように囲い込みの理由から、オファーが必要になる場合を、さらに３つほど挙げておきます。

検討期間の長い商品。

リフォームのように、思いついてから決定までの期間が長い商品は、見込み客を囲い込んで、多くの役立つ情報を提供し、選択肢の中に残らなければなりません。意思決定のタイミングを逃さないために、定期的なコンタクトが必要ですから、オファーで囲い込むべきです。

複雑な検討が必要な場合。

産業用資材や機器の場合、購入するに当たって検討すべき項目はとても多いです。エクセルでまとめたシートに、検討項目がズラズラっと並ぶのが普通でしょう。このような場合にも、囲い込むことが必要です。

差別化の難しい商品。

例えば税理士や歯科医のように、公的資格がないと提供できないサービスは、同業者も同じサービスを提供するため、差別化が難しいです。私はどんな商品も必ず差別化できる自信がありますが、それでも囲い込んだほうが、受注はしやすくなります。

以上５つほど代表例を説明しました。

荒っぽい言い方をすれば、営業マンが動く商品は、何らかのオファーが必要と言って良いでしょう。お客を囲い込み、定期的に情報発信してコンタクトするというのは、ある意味で営業マンの受注活動と同じだからです。

オファーを使いこなせるかどうかは、サイトからの問合せを増やす最強の方法です。これ以外にも必要なケースは多々ありますが、少なくともここに挙げた場合に当てはまるなら、今すぐオファーを検討してください。

今日は、ここまで。

今回の記事を読んで「なるほど！」と思った方に、重要なメッセージがあります。

メッセージはこちら↓
「知識を習得した後に、考えてほしいこと」

このブログでは、Ｗｅｂ制作に役立つ知識をご提供していますが、
同時に確認してほしいことがあります。

それは「知識は実践しなければ、単なる紙くずに過ぎない」ということです。
知識を身につけることも大切ですが、知識は実践して成果を出すためにあります。

自ら実践しなければ、成果は出ません。
こんなことは、あなたも分かっているはずです。

ところが実際に、実践する人はほんの一握りです。
たぶん、読者の３％もいないでしょう。
殆んどの人が、知識だけで満足してしまいます。

良い情報に巡り合えた、また何か役立つこともあるだろう・・・と。

はっきり言いますが、こういう人は成功しません。
永久に役立つことはないでしょう。

なぜなら、実践にはエネルギーが必要です。
自分のモチベーションが高くないと、実践には踏み出せないものです。

「なるほど、そういうことかぁ！」という心理状態でない限り、
第一歩を踏み出すことは出来ません。

ですので、あなたがブログを読んで「なるほど！」と思ったら、
すぐにＷｅｂサイトを修正してください。
すぐに動かなければ、永久に現状維持に留まってしまいます。

気づいたら修正、気づいたら修正を繰り返すことで、
あなたのＷｅｂサイトはより良いものに進化します。

当然そこには、試行錯誤もあるでしょう。

非効率な方向に、変えてしまうかも知れません。
ただ試行錯誤を恐れていれば、永久にネット上で「正解」を探し続けることになります。

ネットに情報は溢れていますが、いくら探しても「正解」は見つかりません。
なぜならビジネスに、「正解」などないからです。

そんなもんがあれば、みんな成功しますよ。

あえて「正解」があるとすれば、それは自分の頭で考え、実践し続けることです。
その先にしか、成功はありません。

頑張って下さい。陰ながら応援しています。

【追伸】
色々なご依頼を頂きますが、私も身一つなので、個別アドバイス出来る数には限りがあります。
今は既存のお客さんからの紹介に、限定しているのが実情です。

もし自分で実践するのに戸惑うなら、下記プログラムを参考にして下さい。
ブログの内容を、あなたのサイトに活用する方法が分かります。

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