リンクトインを、ご存知でしょうか？

ソーシャルネットワークの１つで、ツイッター、フェイスブックに続いて、
今年ブレイクするだろうと言われています。

リンクトインの大きな特徴は、ＢtoＢビジネスに特化していることです。

人材のデータベースとも言われています。

昨日、アカデミーヒルズ主催で、リンクトイン日本法人のトップが説明する
セミナーに参加したので、その内容を簡単にご紹介します。

最初に、いちばん重要なことをお伝えします。

• 日本法人のトップは、流暢な日本語を話せる女性である。
• 日本法人のトップは、たいへん美人である。
• 日本法人のメンバーは、ほとんどが女性である。
• 日本法人のメンバーは、みんな美人である。
• 私はリンクトインが、大好きになってしまった。

以上、とっても重要なことです（笑）。

それでは、２番目に重要なことになります。

セミナーで私が感じたこと。

今回の参加者は、約１００人。殆んどがＩＴ企業やＷｅｂ関係の人間でしょう。

参加者が、挙手で答えたアンケートを説明すると、

• 参加者全員がリンクトインのアカウントを持っている。
• リンクトインを通じた転職経験者が５人。
• 転職経験者は、全員が英語版で、日本語版での転職経験者はまだいない。

リンクトインの最大の特徴は、履歴書レベルの個人データが
ネットワークの中で見れるようになることです（非表示の選択もできます）。

これは日本のビジネス環境を根本から変える、黒船なみのインパクトがあります。

私の立場から見ると、すごく魅力です。

営業スタイルの変化。

• 営業スタイルが、マスへからピンポイントに変わる。
• 相手の職歴が分かれば、初対面でも話しがしやすい。
• 営業活動で、一番時間のかかる信頼関係の構築が短縮できる。

言葉にすると陳腐になりますが、実際の営業活動を考えると、
信頼関係の構築は、一番大事な点であり、もっとも時間のかかる点です。

この点を初対面レベルで、かなり構築できることは、
リンクトインの大きな魅力に思います。

また、多くの営業電話で嫌悪感を感じるのは、
自分がリストの一人として扱われる点にあります。

どれほど丁寧に話しかけてきても、
自分のことを何も知らないくせにと思います。

これが
「リンクトインで○○さんの内容を拝見し、・・・の点に興味をもったので、
お電話させていただきました。なぜ興味を持ったかというと、・・・・」

このような感じで、話の内容が具体的で魅力的ならば、
嫌悪感は相当程度、緩和されるでしょう。

労働市場の変化。

その一方で企業にとっては、優秀な人材が引き抜かれるリスクが出ます。

これをリスクと見るか、メリットと見るかは価値判断の問題でしょう。

なぜならこれは両刃の剣で、引き抜きやすく、引き抜かれやすいということだからです。

リンクトインの説明では、優秀な人材がいることを示せば、
企業ブランドの価値が高まるということでした。

企業側がどこまで組織防衛するかが、リンクトイン普及の鍵になると思いますが、
人材の流動化は避けられない社会状況でしょう。

またリンクトイン社は、人材紹介業の方を排除するような意思はなく、
１つのプラットフォームとして利用してもらいたいという話でした。

「うちは、社員第一、会社の宝です」
こう口先だけで言っている経営者には、受難の時代かも知れません。

よろしければ、下記にご感想をお願いします。

「食べログ」のやらせ問題を、マスコミが一斉に報道しましたね。

何を今さらという気もしますし、やらせを連発したテレビ局に、報道する資格があるとも思えません。

金銭を得て、意図的なコメントを書き込む行為を「やらせ」とすれば、それが非難されるのは、当然ですが、「けしからん」一辺倒のマスコミに比べ、ネットの方が多種多様な意見があり、はるかに健全に感じました。

学生がアルバイト感覚で、やらせの片棒を担いでいる現実に危機感を感じ、掲載ルール作りに動いた大学教授のブログもあれば、ユーザー評価を読む側に、「プロレス」感覚を求め、社会に余裕がなくなることを、危惧するツイッターの投稿も目に止まりました。

私自身が感じることを、簡単にお話すれば、全ての問題は、お客の声を単なる商売道具としか見ない、表面的な経営姿勢に行き着くと思います。

依頼した経営者は、軽い気持ちからかも知れませんが、楽をしてお客を集めたいという、隙があったのは事実でしょう。その隙を突いた業者が規約違反をしているなら、その業者が非難を受けるのは、当然です。

ただ厄介なのは、世の中には似たような構造のビジネスが少なくないことです。

• ネットで言えば、アフェリエイターの書くブログはどうなのか？
• ネットでなくても、書籍に推薦文を載せる著名人は、お金を受け取っていないのか？

全てを同列にするつもりはありませんが、こういう仕掛けは、世の中に少なくないことを利用者が踏まえることも必要でしょう。

お客の声を信じて、美味しくない店に入った人も被害者でしょうが、一番の被害者は、商品を磨くことに努力し、良いお客の声を集めている真面目な経営者です。

素晴らしいサービスをして、良い声を集めている経営者が、行き過ぎた自重をすることこそ、社会にとってマイナスです。お客の声を正しく使って、自信をもって良いサービスを広めてほしいと、切に願っています。

以上、ここまで。

今回の事件を受けて、次回のセミナー(動画閲覧可）では、お客の声を集中的に取り上げます。正しい使い方をすれば、お客の声は、ビジネスを加速させます。ぜひ本当の使い方を学んでください。
→　こう考えればＷｅｂの問合せは増える、Ｗｅｂの急所・改造ジム

当選会見

彼は会見で、こう言いました。

「都構想を実現するために、国会議員が協力しなければ、
次は国政にも足をかける。」

私が注目したのは、この「足をかける」という表現です。

彼の足が、日本地図の上に乗っかるイメージを、
目に浮かべることができます。

このように身体表現は、印象に残りやすく、
相手の心にへばりつくのです。

「喜ぶ」→「目を細める」
「はじめる」→「手をつける」
「訪問する」→「足を運ぶ」

なぜ身体表現に変えるだけで、記憶に残るかといえば、
情景が目に浮ぶからです。

人の脳が情景をベースに記憶する以上、
情景描写は、もっとも伝わりやすい表現技法なのです。

こういう言葉が、自然と口から出るところに、
彼の非凡さがあります。

大阪都構想

政策の金看板は「大阪都構想」です。
ここからも学べます。

都という言葉は、東京都にしかないから、
大阪都というだけで、東京都が自動的に比較対象になる。

言い慣れた大阪府と、ちょっと違うから、注意喚起も出来る。
３文字で視点が止まるのだから、ネーミングとして優れています。

「大阪を東京２３区のように特別区にして、
区長公選にします。」

この説明の仕方も、東京２３区という比較対象があるので、
頭にイメージできる。ポイントは比較対象です。

たしかに「大阪都構想」は、中身が正確に分からない。

ただ伝える上で大事なのは、
相手が頭に「形」をイメージできるかどうかです。

新しい商品やサービスを説明するには、

・　比較対象がなければ伝わらない。
・　形が目に浮ぶように伝える。

こう覚えてください。

独裁

「独裁ですよ、独裁！
それくらい強いリーダーシップが必要なんです」

独裁というデメリットを、
リーダーシップというメリットに転換しています。

表現のすり替えとも言えますが、
これは同じ商品でも、お客が変われば評価も変わると
考えるべきです。

あるお客があなたの商品をダメだと言っても、
それは別のお客にとって、メリットかもしれない。

デメリットが個性なら、それはメリットとして、
違うお客に伝えるべきです。

落ち込む前に「違うお客はどうなのだろう？」と
考えてみること。

相手を間違えただけかも、知れないのです。

最後に

彼は、捨て身でしょう。
私利私欲がないし、綺麗ごとも言わない。

だから言葉が厳しくても、有権者はついてくる。

「国民のために」とテレビで政治家が言うたびに
「国民って誰？」と突っ込みたくなる。

「お客様のために」ではなく、
「お客様って誰？」と突っ込んで考える良い機会です。

あなたの商品を評価する人は、必ずいます。
正しく、伝えることです。

頑張っていきましょう！

ただですね・・・。受注まで考えれば、メールアドレスを登録してもらうことは、とても重要です。それはなぜか？　そしてどうしたら登録が増えるのか？　具体的に２１連発です！

なぜ今もって、メルマガ登録が重要なのか？

メルマガ登録を増やすことが重要な理由は、ネットメディアに限れば、受注効率が一番高いからです。

単純比較は出来ないので、あくまでイメージのレベルで知ってほしいのですが、仮に無料オファーの申し込みをメルマガ、フェイスブック、ツイッターで告知したとして、反応率は

メルマガ：フェイスブック：ツイッター ＝ １ ： ０．１ ： ０．０１

という感じです。

フェイスブックはコミュニケーションの取り方で、相当反応率が変わるので何とも言えませんが、少なくともツイッターはメルマガに比べて反応率が２桁以上悪くなると思って間違いありません。

メルマガはメルアドを登録して、初めて関係が成り立ちます。仮にフリーのメールアドレスであるにしても、自分の連絡先を知らせてくれることは、大きな意味があるのです。

守秘性ある情報を登録するのは、いいねをクリックしたり、フォローしたりするより、行動に重みがあります。重い行動をとるには、それだけ関心が高くないと無理です。その関心の高さは、次の受注に向けた起動力になるわけです。

それでは、どうすればメルマガ登録が増えるのか、一気に２１連発お伝えして、最後に一番大事なことをまとめましょう。

メルマガにタイトルをつける【魅力アップ】。

本を買うときには、書籍名を見て判断するでしょう？　名前がなければ何が書かれているか分からない。だからメルマガにもタイトルが必要なわけです。
何が書かれているか分からないのに、登録する気にはならないでしょう？

メルマガ読者の感想を掲載する【負担感ダウン】。

商品を売るときは、一生懸命お客の声を掲載するのに、どうしてメルマガ登録を促すときに、読者感想を入れないのだろう？　どんな人がどんな感想を寄せているか伝えれば、登録する負担感は下がるのに・・・。

お得情報が配信されることを伝える【魅力アップ】。

どんなユーザーでも、バーゲンセールの情報が連絡されると分かれば、「とりあえず登録しようか」と思うものです。えっ、そんな餌で釣るようなことはしたくない？　う～ん、残念ながらそれは間違っている。親しい人を餌で釣るようなことはすべきでない。けど見ず知らずの段階では、人は損得勘定で動くものです。

役立つ情報を提供することを伝える【魅力アップ】。

世の中にはいい加減な内容のメルマガも多いから、「無料なら大したことは書いてないよ」とユーザーは思いがちです。だから、どれだけ役立つ内容を提供しているか、しっかり説明しよう！

希少価値の情報を提供することを伝える【魅力アップ】。

毎回希少価値ある情報を提供するのは、不可能です。そこまで内容があるなら、有料にしないといけない。けど、チョコチョコと希少価値ある情報を出しているなら、それも伝えておこう。

読んで楽しい内容であることを伝える【魅力アップ】。

たとえビジネス関連でも、楽しいという娯楽性は必要だと思う。サラッと読むのがメルマガだから、堅苦しい内容が並んだら肩が凝る。ビジネスにもエンターテイメントは必要です。

Ｗｅｂ告知に優先することを伝える【魅力アップ】。

全ての連絡は、最初にメルマガで告知することを伝えて、それを実行する。そんなに難しい話ではないでしょう。真っ先に連絡しますよ、というのは、読者を大切にする意思表明といっていいだろう。

読者ターゲットを明確にする【魅力アップ】。

どんな読者を念頭に書いているかを説明すれば、該当する人は読む気になるでしょう。何事も万人向けということはありえない。逆にいえば、こういう人は読んでも役立ちませんと、宣言しても良い。

登録すると別の特典が得られるようにする【魅力アップ】。

単にメルマガが読めるだけでなく、それ以外にも特典があることを伝えれば、登録する魅力はアップします。レポートのダウンロードもあれば、割引券だって良いと思う。

次回の内容を告知する【魅力アップ】。

手間隙かかるので、決してお勧めはできないが、次に配信されるメルマガの内容を書いておけば、それは登録する魅力をアップさせる。何よりもどんな内容か、目に浮ぶようにすることが重要です。

ツイッターで告知する【動線設計】。

メルマガの特徴は、１回限りの読みきりになることです。これは今という時を重視するツイッターと相性が良い。「今日の午後４：００に配信するメルマガで・・・について説明しました。詳しくは・・・」と告知すると登録者は増える。

メルマガ作者の経歴を紹介する【負担感ダウン】。

どんな人が書いているか分からなければ、登録するのに躊躇するものです。作者のない本が成り立たないのと同じです。だから作者の経歴も書いておこう。

メルマガ作者の写真を掲載する【負担感ダウン】。

経歴の横に顔写真があれば、いっそう親近感が沸きます。顔出しが出来るなら、写真も掲載しておくべきです。

入力フォームをメルアドだけにする【負担感ダウン】。

入力フォームをシンプルにすることは、登録の負担感を下げる基本中の基本です。メルアドの登録だけに絞って良いと思います。

無駄な広告が入らないことを伝える【負担感ダウン】。

無駄な広告が入らないことも勿論ですが、人によってはゴチャゴチャしたフォームが嫌いな人もいます。ですので、これまでのサンプルをサムネイル画像で表示したりすることも有効です。

宣伝だけでないことを伝える【負担感ダウン】。

メルマガを出す以上、自社の宣伝を考えているわけですから、それを全て否定することは出来ません。ただし、全てが宣伝と思わせる表現は避けるべきです。「新製品やセミナー情報をお伝えします」とだけ書かれていたら、あまり登録する気になりません。

解除が簡単なことを伝える【負担感ダウン】。

すぐに解除が出来ることも大切です。ワンクリックで解除できるなら、それを書いておくべきです。

個人情報管理ポリシーを明示する【負担感ダウン】。

どのように個人情報を管理するのか、会社方針を明示しなければなりません。どんなポリシーか読む人は殆んどいません。ただし、書いてあることが大事なのです。

配信頻度を明示する【負担感ダウン】。

どの程度配信されるかも、あらかじめ伝えておいたほうが良いでしょう。過度に配信されれば、辟易する場合もあるからです。内容があれば頻度が増えても大丈夫ですが、内容がなくて頻度が多いのは、最低です。

入力フォームをページの目立つ位置に掲載する【動線設計】。

メルマガの入力フォームは、トップページの目立つ位置に掲載します。一般的に言えば、サイドメニューの一番上になるでしょう。

いいねをクリックする時は、メルマガ登録も促す【動線設計】。

フェイスブックページに登録してもらうときは、「いいね！」のクリックだけでなく、メルマガの登録もお願いする。「そんなにたくさんお願いするのは、気が引ける？」「いいえ、違います」　お願いするのは、タイミングが一番大切です。相手がＯＫしている時が、次のお願いをする最大のチャンスです。

まとめ（一番重要なこと）。

以上、色々書きましたが、登録の魅力を引上げて、登録の負担感を下げる。

これが基本であることを、くれぐれも忘れないで下さい。全てはここに行き着くことが、お分かりいただけたと思います。これはメルマガ以外の場合にも、当てはまる大原則です。

どうでしょうか？　やるべきことはいくらでもあるでしょう？

今日は、ここまで。

もっと詳しく知りたい方は、こちらをご覧下さい。

ホームページから問合せを増やす方法を説明しています。

「電話問合せを増やす方法」「メルマガ登録を増やす方法」「小冊子の請求を増やす方法」等、全てが分かります。詳しくは⇒

オファーとは何か？

マーケティングでいうオファーとは、お客を集めることに特化したサンプル品やサービスの総称です。一般には「カウンターオファー」のように交渉上の提案と言う意味で使われますが、マーケティングでは意味が違うので、注意してください。

街中でよく見るオファーを挙げてみると、スポーツクラブや学習塾の無料体験、マクドナルドの朝コーヒー無料サービス、化粧品の試供品、ワインの試飲会、デパ地下の試食、割引チケット等、どなたにも馴染みのあるものばかりです。

一般に無料の場合が多いですが、化粧品のお試し７点セットのように、割安価格にした有料の場合もあります。

一方でネット上で見れば、期間や機能を制限したフリーウェア、動画セミナー（ウェビナー）、ダウンロードレポート、下取り価格の自動査定、メルマガやメール相談、これらがオファーの代表例です。

ネットではオファーと言わず、営業フックと言うこともあります。営業フックは厳密に言えばオファーよりカバー範囲の広い言葉です。「見積請求は営業フックだが、オファーではない」と言えます。ただ、あまり厳密に使い分けがされていません。単なる言葉の問題なので、ここでは全てをオファーと言います。

集客の仕組みを作る上で、どんなオファーを使うかは極めて重要で、仕組み作りの要です。オファーを使うべきか、使わないべきか？　使うとしたらどんなオファーを使うべきか？　ここでの間違った判断は、請求率（コンバージョン率）を確実に下げます。

とても重要なポイントなので、最初にオファーの役割、すなわち「なぜ、オファーが必要なのか？」から説明していきます。

オファーの役割とは？

なぜオファーが必要になるかといえば、人はいきなり商品を購入しないからです。ここは、正確に理解されていない方が多いので、良く聴いてください。

例えば、スーパーで山積みされたキャベツの前には、どれにしようかと２，３のキャベツを手に取って、見比べている主婦がいるはずです。

魚売り場では鮮度を確かめようと、魚の目と「にらめっこ」しているお父さんがいるでしょう。必ず自分の手や目で、何かを確かめようとします。

それは買い物には「損をするかも知れない」というリスクがあるからです。「失敗したくない」という思いは、誰の心の中にもあります。これは心理学でいう「失敗回避欲求」ですが、この衝動を静めるために、自ら手を動かさないと購入に進めないのです。

キャベツを手にとって重さを比べても、違いが分かるわけではありません。魚の目を見て「これが一番新鮮だ！」と呟いても、たぶん違いは分かっていないでしょう。理性ではなく「感情が求める行動」だから、触ったり見比べたりすれば、それで満足するわけです。

ところがＷｅｂサイトは一方的な情報提供です。自分の手を使って自由にチェックすることができません。だからその反動で、多くのサイトを見回って情報をたくさん集めたり、お試しで自分を納得させようとします。

お客が購入に進むためには、失敗したくないという思いを静めなければならない。そのためにオファーが必要になると、まずは押さえて下さい。

オファーが不要な場合とは？

オファーの役割が明確になれば、オファーが不要な場合が分かります。

指名買いの場合。

シャネルやロレックスのように、有名ブランドのキーワードで検索されていれば、検索時点でユーザーは商品を絞り込んでいますから、そこには「失敗するかもしれない」という不安はありません。ですから御社にブランド力があり、指名検索されるなら、オファーは不要です。

低額商品の場合。

価格が低ければ、仮に失敗しても構わないと思うことができます。あれこれ調べるのは面倒くさいですから、「調べる暇があるなら、ダメもとで買ってしまえ」というわけです。ですから価格が日常品レベルなら、オファーの必要性は低いです。

緊急性が極めて高い場合。

ハードディスクのデータ回復サービスのように、緊急時に検索される商品は「ごちゃごちゃ考える暇はない！　とにかくヘルプ！」と思います。「失敗したくない」という不安より、「急がなければならない」という感情が上回りますから、オファーは不要です。

既存客の場合。

既存客の場合には、既に別の商品を購入して、このサイトなら安心だと思っています。だからオファーの必要性は、低くなります。また前の商品で失敗したと思っていれば、２度と御社サイトで買うことはありません。ですから、別の意味でオファーは不要です。

信頼関係が構築されている場合。

ツイッターやフェイスブックで何度もやり取りしているような場合、すでにここなら大丈夫という気持ちになっていますから、オファーの必要性は低いと言えるでしょう。

以上、オファーが不要な代表例を５点ほど説明しました。では次にオファーが必要な代表例を説明します。

オファーが必要な場合とは？

実際に使ってみないと判断できない商品。

先にオファーの役割は、買い手の不安解消にあると説明した。「失敗したくない」という思いを静める、感情的な側面を取上げましたが、失敗したくないと思うのは理性の面もあります。すなわちその商品が必要かどうかを、頭で検討するために、オファーが必要な場合です。

スポーツクラブに入会することを考えれば、その施設や雰囲気などが入会の決め手になります。ですから実際に体験しないことには、入会の判断ができません。このような場合には、無料体験というオファーは不可欠です。

またソフトウェアはどれだけ説明しても、実際に使ってみないことには、細部の使い勝手が分かりません。ですからこれもオファーが必要になります。このように商品の特性から、オファーが不可欠の場合があります。

数多くの商品を扱っている場合。

オファーにはもう一つ、売り手側から見た役割があります。それは、見込み客の囲い込みです。オファーを請求してもらうときに、連絡先を登録してもらえば、定期的にコンタクトすることができます。

御社が数多くの商品を扱っているなら、見込み客リストがあれば、別の商品を次々に紹介できます。ですから数多くの商品を扱っている場合には、オファーは販売手法として、必要になります。

このように囲い込みの理由から、オファーが必要になる場合を、さらに３つほど挙げておきます。

検討期間の長い商品。

リフォームのように、思いついてから決定までの期間が長い商品は、見込み客を囲い込んで、多くの役立つ情報を提供し、選択肢の中に残らなければなりません。意思決定のタイミングを逃さないために、定期的なコンタクトが必要ですから、オファーで囲い込むべきです。

複雑な検討が必要な場合。

産業用資材や機器の場合、購入するに当たって検討すべき項目はとても多いです。エクセルでまとめたシートに、検討項目がズラズラっと並ぶのが普通でしょう。このような場合にも、囲い込むことが必要です。

差別化の難しい商品。

例えば税理士や歯科医のように、公的資格がないと提供できないサービスは、同業者も同じサービスを提供するため、差別化が難しいです。私はどんな商品も必ず差別化できる自信がありますが、それでも囲い込んだほうが、受注はしやすくなります。

以上５つほど代表例を説明しました。

荒っぽい言い方をすれば、営業マンが動く商品は、何らかのオファーが必要と言って良いでしょう。お客を囲い込み、定期的に情報発信してコンタクトするというのは、ある意味で営業マンの受注活動と同じだからです。

オファーを使いこなせるかどうかは、サイトからの問合せを増やす最強の方法です。これ以外にも必要なケースは多々ありますが、少なくともここに挙げた場合に当てはまるなら、今すぐオファーを検討してください。

今日は、ここまで。

今回の記事を読んで「なるほど！」と思った方に、重要なメッセージがあります。

メッセージはこちら↓
「知識を習得した後に、考えてほしいこと」

このブログでは、Ｗｅｂ制作に役立つ知識をご提供していますが、
同時に確認してほしいことがあります。

それは「知識は実践しなければ、単なる紙くずに過ぎない」ということです。
知識を身につけることも大切ですが、知識は実践して成果を出すためにあります。

自ら実践しなければ、成果は出ません。
こんなことは、あなたも分かっているはずです。

ところが実際に、実践する人はほんの一握りです。
たぶん、読者の３％もいないでしょう。
殆んどの人が、知識だけで満足してしまいます。

良い情報に巡り合えた、また何か役立つこともあるだろう・・・と。

はっきり言いますが、こういう人は成功しません。
永久に役立つことはないでしょう。

なぜなら、実践にはエネルギーが必要です。
自分のモチベーションが高くないと、実践には踏み出せないものです。

「なるほど、そういうことかぁ！」という心理状態でない限り、
第一歩を踏み出すことは出来ません。

ですので、あなたがブログを読んで「なるほど！」と思ったら、
すぐにＷｅｂサイトを修正してください。
すぐに動かなければ、永久に現状維持に留まってしまいます。

気づいたら修正、気づいたら修正を繰り返すことで、
あなたのＷｅｂサイトはより良いものに進化します。

当然そこには、試行錯誤もあるでしょう。

非効率な方向に、変えてしまうかも知れません。
ただ試行錯誤を恐れていれば、永久にネット上で「正解」を探し続けることになります。

ネットに情報は溢れていますが、いくら探しても「正解」は見つかりません。
なぜならビジネスに、「正解」などないからです。

そんなもんがあれば、みんな成功しますよ。

あえて「正解」があるとすれば、それは自分の頭で考え、実践し続けることです。
その先にしか、成功はありません。

頑張って下さい。陰ながら応援しています。

【追伸】
色々なご依頼を頂きますが、私も身一つなので、個別アドバイス出来る数には限りがあります。
今は既存のお客さんからの紹介に、限定しているのが実情です。

もし自分で実践するのに戸惑うなら、下記プログラムを参考にして下さい。
ブログの内容を、あなたのサイトに活用する方法が分かります。

事例説明で、知識を実践レベルに高めるプログラム
⇒Ｗｅｂの急所・改造ジム

（参考）　独断で勝手に選ぶ、完成度日本一のwebサイト

ところがどれだけ重要性を理解しても、殆んどの方は無料レポートに踏み出せないです。そこで今日は奥の手、すなわち「書かずして作る」方法をご紹介します。

なぜＷｅｂコンテンツとして公開しないのか？

情報には色々な形態があります。サイト上のコンテンツとしてオープンに伝える方法もあれば、今回のように無料レポートにまとめる方法もあります。もっとページ数があれば書籍になるし、音声にすればＣＤ、映像にすれば、ＤＶＤになるでしょう。

またダウンロードで提供する方法もあれば、人前でしゃべってセミナーにする方法もあります。このように、情報はどんな形にも加工することが出来ます。

ではなぜ、わざわざレポートに形態を変えるのでしょうか？　それはレポートのように情報量が増えれば増えるほど、その価値が高まるからです。

サイト上でユーザーに何かを請求してもらう場合、メールアドレスの入力を求めるのが一般的です。それはサイト上のコンテンツを読むより、負担を感じる行為です。仮にフリーアドレスであっても、滅多やたらに登録するのは嫌なはずです。

その負担感に見合う形で、請求する魅力を高めない限り、ユーザーは請求に踏み出しません。請求する魅力を高めるために、無料レポートを用意するわけです。

ところが情報量が増えれば、作るのに手間がかかります。サイト上のコンテンツを増やすことさえ厄介なのに、レポートを作れなんて・・・。

そこで今回は、「書かずして作る、土壇場の無料レポート作成術」を３つほどご紹介しましょう。

雑誌の記事を使わせてもらう。

自分で作らずにレポートを準備する、一番手っ取り早い方法は、雑誌の記事を使わせてもらうことです。どんな業界でも業界に特化した雑誌があるでしょう。図書館に行ってバックナンバーを調べるのです。

最初にチェックするのは、どんな人が書いているかです。記者が書いているのは、巻頭の特集くらいで、それ以外は業界の著名人や、代表的な企業の人が書いているはずです。

その中で、コネクションの取れる人がいないか調べてみる。たとえその人を知らなくても、取引先の企業であればコンタクトは出来ると思います。また全くコネがないにしても、著名人は展示会等で講演することが多いですから、その機会をとらえて名刺交換しておく。そして後日、会いに行くのです。

必ず会って事情を説明する。なぜその記事を素晴らしいと思ったのか。それをあなたがどのように、活用しようとしているのか。この２点を、率直に説明してください。

著者は必ず嬉しいはずです。私も雑誌の連載を１年間やったので分かりますが、著者は魂を削りだして書いているのです。だから自分の記事に、感想が寄せられればとても嬉しいし、それを広めたいと言われれば、決して悪い気になりません。

経験上、著者は１００％ＯＫするはずです。ただし、了解を取るのは著者だけではありません。その人が組織に属していれば、その組織の了解が要るでしょう。また、雑誌社の了解も必要です。

これらは著者がやってくれる場合もあれば、あなたがやらなければならない場合もあります。所属組織がどう判断するかは、ケースバイケースですが、少なくともあなたの使用意図が明確であり、悪用しないと分かれば、否定的に考えることはありません。相手にとって、宣伝になるわけですから。

また雑誌社はこの不況の中、バックナンバーの記事を広めてくれることに、躊躇する理由はありません。あなたが礼儀を守り、しっかり手順を踏んでアプローチすれば、道は簡単に開けるものです。

アンケートをとって、集計レポートを作る。

アンケートをとって、集計レポートをまとめるという方法もあります。少々書くことは必要ですが、全て自分で書くのに比べれば、その負担は非常に小さいです。この場合どんなアンケートをとるかという、テーマ設定が大切になります。

最初にやることは、仲の良い営業マンに相談することです。アンケートのテーマは、見込み客が関心を示さなければ意味がありません。それを一番良く知っているのは、お客と接している営業マンです。

次にアンケートをどのようにとるかですが、これはそれぞれのやり方で良いと思います。ただ私は、記入用紙を配って回収する方法を、あまりお勧めしません。Ｗｅｂサイトにアンケートフォームを作って、自動集計させるツールもありますが、お勧めしません。

その最大の理由は、単に数字を集めても、価値あるレポートは作れないからです。数字を集計すれば、その意味を解説しなければなりません。そこにはあたなの視点が必要です。ある程度知識を持っていれば、書けるかもしれませんが、それ位ならアンケートなしでも、レポートを書けるでしょう。

むしろアンケートをとる名目で営業と同行し、お客の声に耳を傾けることに、価値があると思います。質問は５つくらい準備して、聴き方はオープン・クエスチョンです。

「Ｗｅｂサイトを自分で作ったことがありますか？」
このような質問をすれば、相手は「はい」「いいえ」の答えで止まってしまいます。

「Ｗｅｂサイトを自分で作る状況になったら、どんな点に困難を感じますか？」
これがオープン・クエスチョンです。相手は自分の状況に応じて、色々な形で答えてくれるでしょう。

そして一つの質問をしたら、すぐ次に移るのでなく、相手の答えをさらに詰めてください。相手が「自分は作った経験がないから」と答えたなら、「どんなセミナーなら、参加する気になりますか？」といった感じです。

こうやって、お客の声を直接聞いて回れば、訪問できる数は１０社くらいになるかもしれません。ただし、集めたデータは事実の裏づけがありますから、自信をもって書くことが出来ます。

この自信を持って書けることが、とても大切です。書くとは言い切ることであり、自信がないと言い切ることは出来ません。加えてあなたの知識は、お客から得た情報で、レポートをまとめるのに十分な量になっているでしょう。

そしてこの経験は、単にレポート制作に役立つだけでなく、別のコンテンツ制作にも、間違いなく役立つのです。

今ある情報を、再加工する。

３つ目の方法は、今ある情報をまとめ直すことです。レポートに書く情報が全くない企業はありません。

これまでメルマガを書いているなら、それを読み直してください。その中には、レポートに取り込める内容があるはずです。

ＷｅｂサイトにＱ＆Ａのコーナーがあるなら、それは良い素材になるでしょう。Ｑ＆Ａを読み返す中で、もっと違う書き方に気づくかも知れません。

また営業マンは顧客に色々な情報を提供しているはずです。こっそり自分だけの活用事例集を持っているかも知れません。それを使わせてもらうのです。一杯おごってあげて（安すぎるかな・・・）。

新しく作ろうと考えず、まずは社内に使えるものがないか、考えてみる。これが最初の一歩になると思います。

まとめ

今回は３つほど話しましたが、これ以外にも書かずに済ます方法は幾つかあります。ただ何より重要なのは、自分で色々探してみることです。頭の中だけで考えて、諦めてしまうのが一番もったいない。

実際にいろいろ探してみれば、自然に道は開けてきます。
立ち止まったら、そこで進歩はストップしますよ。

今日は、ここまで。

今回の記事を読んで「なるほど！」と思った方に、重要なメッセージがあります。

メッセージはこちら↓
「知識を習得した後に、考えてほしいこと」

なぜ、このＷｅｂサイトは凄いのか？

私が日本一完成度が高いと思うサイトは、キーエンスである。

東証一部上場、従業員数３０００名。センサー関係を中心に、ファクトリー・オートメーション機器を製造販売している。自動車、半導体、電子・電気機器をはじめ、製造業のあらゆる分野で１０万社以上の顧客を持つ大企業である。

今回、なぜこのサイトを取上げるかといえば、ここにはダイレクト・レスポンス・マーケティング（ＤＲＭ）が、昇華されているからである。ＤＲＭは、人間の心理という曖昧な領域に焦点をあて、集客プロセスを組み立てる。

それは一般に知られている、理性中心のマーケティングとは趣が異なる。理性中心のマーケティングは「お客は一番優れている商品を買う」と考える。この考え方は、人が合理的な判断をするという前提にたっている。だから商品の差別化を重視するし、競合優位を見出そうとする。既存のＷｅｂサイトも、この考え方に支配されていると言って良いだろう。

一方のＤＲＭは「人は必ずしも合理的な判断をしない。なぜなら理性より、感情で判断するからだ」と考える。このためＤＲＭは人間の心理を徹底的に詰めていく。

理性より感情を相手にするので、言葉使いは馴れ馴れしくなることもあるし、意図的にビックリさせる手法も確かにある。これらの点を捉えて、眉毛をひそめる人もいるだろう。「ＤＲＭなんて、通販や中小企業が使うゲリラ手法だよ」と誤解している方も多い。

ところが、実際は違う。キーエンスは大企業だ。しかも生産財は理性にもとづいて購入されると、一般に信じられている。大企業で、しかも生産財。このような企業でもＤＲＭは十分に活用できることを、この事例を通じて知ってほしい。

キーエンスは完全に、ダイレクト・レスポンス・マーケティングをサイトに昇華させている。それは消化を終えて、昇華のレベルだ。極めてレベルが高いので、漠然と見るだけでは、どこにポイントがあるか分からない。そこで今回、３点ほどご説明しよう。

トップページから分かる、このサイトの凄み

まずはトップページを見てください。
http://www.keyence.co.jp/

注目してほしい商品がフラッシュで切り替わり、画像アイコンとともに、分かりやすく商品が分類されている。扱っている商品点数が極めて多いから、トップページは商品をどのように分類するかが鍵になる。

画像アイコンを使って、分かりやすく表示させている点は優れているが、これだけ見れば、特に日本一というわけではない。では一体どこに、凄みがあるのだろうか？

それは、グローバルナビにある。

このサイトのグローバルナビは、５分類だ。５という数字の意味を、分かっているから５つにしている。

キーエンスが扱う商品は、品種がとても多い。加えて大企業だから、社会貢献とか、ＩＲ情報とか、グローバルナビに並べたい情報は、いくらでもある。ふつうの上場企業なら、ほとんどは７分類か６分類だろう。それをあえて、５分類にしているのはなぜか？

あなたが買い物を頼まれたとしよう。「牛肉と鮭と卵を買ってきて下さい」　こう言われれば、「分かりました、行ってきます」と言える。

「牛肉、鮭、卵、あと牛乳と納豆をお願い」　こう頼まれたらどうだろう？　慎重な人は、「ちょっとメモするよ」と言うかも知れないが、なんとか頭の中に放り込むことができる。

では、「牛肉、鮭、卵、それに牛乳、納豆、漬物、あと海苔もお願い」　こう言われたら、どうだろう？　こうなると、殆んどの人は「ちょっとメモするよ」になるのが普通だ。

バラバラの情報が並んだ場合、人の脳は５つまでならギリギリで記憶できる。ところが７になると、これが出来なくなる。もちろん人によって個人差はあるだろうが、一般的に７は混乱が始まる数字だ。なぜなら人の脳は情報が７つ並んで示されると、数が多いと認識し始めるからである。

これだけ情報量の多いサイトなら、項目数を６個か７個にしたかっただろう。それをあえて５個に踏み留まっている。ここにサイト制作者の、力強い意思が垣間見えるのである。

なぜこれほどまで、技術資料にこだわるのか？

個々のページを見れば分かるとおり、このサイトは徹底的に技術資料にこだわっている。技術系の企業だから、技術資料なのだろうか。

そうでないことは、生産財に携わっている方なら、すぐに分かるだろう。キーエンスという会社は技術というよりマーケティングの会社だ。徹底したマーケティング企業であり、それは下手な消費財企業をはるかに上回っている。

そのマーケティング企業が、なぜここまで技術資料にこだわるかを、冷静に考えてほしい。その答えは一つしかない。コンバージョン率（請求率）が上向くからである。

人が行動しようとするとき、最初に来るのが情報探索だ。情報探索は欲求の一つに挙げられ、それは生後３ヶ月くらいから始まる。赤ちゃんが色々なものを触ったり、口に入れたりすることを考えれば、根源的な欲求であることは誰でも分かるだろう。

そして成長するに従い、探索欲求は安全基地がないと機能しなくなる。Ｗｅｂサイトからすぐに電話をかけにくいのは、そこに踏み込むと相手の営業活動に入って、後戻りできなくなると思うからだ。

最初は安全基地の中に身をおいて、情報を探したい。そして出来れば人の持っていない情報がほしい。だから技術情報、無料レポート、小冊子という情報系オファーは、購入を考え始めた初期の人を引上げるには、極めて優れたツールになる。

特に生産財企業は、絶対に無料レポートをつくるべきだ。商品単価が高く、数多くの検討項目が必要で、しかも相手は技術者だ。技術者は常に情報を求めている。極めて情報欲求が強いので、情報系オファーは効率的に機能する。

生産財企業で、情報オファーがあるとないでは、資料請求率に天地の開きが出ることを、ここで強調したい。

資料のネーミングの違い

少しマーケティングを勉強した方であれば、情報系オファーの重要性はわかっているだろう。事実、無料レポートや小冊子を掲げているサイトは少なくない。そしてせっかく無料レポートを作ったのに、請求率が芳しくないサイトも多い。

なぜ請求率が上向かないのだろうか？

その答えも、このサイトを見れば分かる。次の２つのページを見比べて、何が違うかを考えてほしい。

センサのページ
http://www.keyence.co.jp/appli/

レーザマーカー関連の無料レポート
http://www.marking.jp/download/index.html?motive=TOP

あまり技術面を忠実に説明すると、伝えたいことが伝わらないので、すごく大雑把に説明しよう。センサは、お客の生産ラインに組み込まれる部品である。だからお客さんは、どんなセンサが必要かをある程度分かっている。

これに対しレーザマーカーは、一つのユニットであり、センサほどお客の状況に左右されない。左右されないというと、自分でも語弊を感じるが、あくまでセンサと比較しての話である。

それぞれの商品で、どのような無料レポートを用意しているか、みてほしい。

センサの場合は、「改善のヒント集」「現場で差がつく測定原理」と、現場でどのように活用するかに主眼が置かれている。一貫してテーマは現場である。

これに対しレーザマーカーは、「マーキングガイドブック」「グリーンレーザの基礎知識」のように「お客さんの現場」でなく、「商品そのもの」を解説したレポートもラインアップされている。

なぜ違いが出るかと言えば、お客の関心が異なるからだ。センサの場合、お客さんは商品知識が豊富で、商品よりも現場をどのように改善するかに意識が向く。対するレーザマーカーは、レーザという不慣れな要素が絡むから、商品そのものへの不安も出てくる。

このようにお客の関心が変われば、レポートのテーマ設定も変わる。というか、変えなければお客さんは関心を示さない。無料レポートは、単にレポートがあれば良いわけではない。求められるのは、地に足ついた顧客理解であり、他サイトが使っているタイトルを真似しても、それは全く無意味なのである。

まとめ

最も本質的な部分を３つ取上げたが、このサイトはテクニカルな面で、随所に工夫が見られる。言葉の言い回し一つとっても、技術者向けの表現で統一しつつ、ここぞというページは、限界までフレンドリーに言葉の使いまわしを崩している。

また資料請求して、送られてくる資料を見れば、この企業の凄みがわかるだろう。どうすれば、資料があなたの机に放置されず、確実に封を切って、中身を読むようになるか。一挙手一投足に至るまで、綿密に計算されている。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング（ＤＲＭ）というと、怪しい情報商材で使われる長いページを思うかもしれないが、それはあまりに表層的な見方だ。

ＤＲＭの基本は人間心理にあり、そのエッセンスはどんな企業でも応用できる。このサイトはＤＲＭを技術系企業という堅いサイトに昇華している点で、特筆すべきサイトといえるだろう。

以上、ここまで。

今回の記事を読んで「なるほど！」と思った方に、重要なメッセージがあります。

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「知識を習得した後に、考えてほしいこと」

書ける方でも、「ビジネス文書は書けるけど、くだけた文章はどうも苦手で・・・」　こういう方もいるでしょう。書くのに苦手意識を持つ方は多いですが、私はぜひあなたに、お聞きしたいことがあります。

文章は苦手でも、会話は出来るでしょう？

どんな人でも、会話はできるはずです。相手の言葉に応じて、自然に言葉を返すことができます。だからあなたの脳は、間違いなく言葉を出す力を持って います。問題は、会話には相手がいるけど、文章は一人であるということです。一人だから、自分でテーマを決めなければなりません。

「いったい何を書いたら良いのだろう？」
これが大きな障害に、なっていませんか？

Webコンテンツを作るうえで、最も重要なのは、この「いったい何を書いたら良いのか？」です。ここが思い浮かばないために、コンテンツが書けない。先に進まない。そして「まぁ、いいか。また後で思いつくだろう」と、止まってしまうのです。

ではそのテーマとは、いったい何になるのでしょうか？

少なくともビジネスに限れば、Webコンテンツのテーマは、とても簡単に解決できます。なぜなら、ビジネスにはお客がいるからです。Webサイト、ブログ、ツイッター、Facebook、なんでも良いですが、来訪するユーザーは、あなたにとって見込み客です。だから、見込み客が心の中で発している質問が分かれば、それに答えることがコンテンツになります。

見込み客が抱く質問は、決して自社商品だけに限りません。

・　他社には、どんな商品があるのだろう？
・　本当に自分の問題が、解決するだろうか？
・　商品を買わずに、解決できないだろうか？

関心は商品ではなく、自分の問題が解決できるかどうかにあります。自分の悩みや欲求を中心に、多種多様な質問を持っています。そういった質問を一つ一つ、丹念に拾い上げていく。これが、コンテンツ制作の鍵になります。

「商品に関係なければ、ビジネスにならないじゃないか！」と思うかも知れませんが、そんなことはありません。遠回りに見えても、お客の側からコンテンツを作ることが、信頼を呼びます。そして、もっとも確実に商品を買ってもらえる方法です。

どうでしょう？　少しは気が楽になりませんか？

お客がどんな質問を発しているかは、このブログに適宜アップしていきます。またそれを調べる方法もご紹介していきますので、必要であれば、メールアドレスを登録しておいてください。毎週１回のメルマガで、新着記事を紹介してますので。
※　登録欄は、右側のメニュー下にあります。

それでも私は文章が下手で、という方へ。

コンテンツのテーマが分かれば、何とかなるかも知れない。
けど、自分は文章が苦手で、どうもうまく書けない。

こういった方に、お伝えしたいことがあります。

それは、「文章は下手に限る」ということです。

誤解を恐れずいえば、下手のほうが良いのです。
どういうことか、説明しますね。

あなたが営業マンの訪問を受けたとしましょう。Ａ社の営業マンは商品知識が豊富で、立て板に水のように説明します。一方Ｂ社の営業マンは、とてもドン臭い。こちらが質問すると、まごついて答えられない時もある。ところが翌日には、必ず電話で聞かれた質問に答えてくる。

さて、お客はどちらの営業マンに好感を寄せるでしょうか？

たぶん７割くらいのお客は、Ｂ社の営業マンに好感を持つはずです。なぜなら、ドン臭い営業マンが一生懸命やっている姿は、共感できるからです。最初 は心の中で「おいおい、大丈夫かよ」と思うでしょう。けどそれは「よしよし、頑張っているじゃないか」に変わって行きます。最後には「よし、俺が応援して やろう」に変わるかも知れません。

一方の立て板に水の営業マン（Ａ社）は、どうでしょう？

「素晴らしい営業だ。何でも知っているから、いろいろ勉強できる」　最初はこう思います。ところが同時に思い始めるのです。「これだけ弁が立って、頭が回ると手ごわいぞ」「何かトラブルがあったら、立て板に水のように言い訳を並べて、逃・げ・だ・す・かも知れない」

Ａ社の場合、商品との距離は縮まりますが、営業マンとの人間関係は縮まりません。Ｂ社の場合は、営業マンとの人間関係が縮まります。注文をとるには、いかに人間関係を縮めるかが勝負です。分かりやすいよう営業の話にしましたが、Ｗｅｂコンテンツも全く同じです。

コンテンツの向こうには読者がいます。あくまで人に向けたメッセージですから、そこには人間関係が成り立ちます。あなたがコンテンツを読んでもらう目的は、商品を知ってもらうだけではありません。むしろ人間関係を縮めるほうが重要なのです。

ですから、人柄を消した無機質な文章が一番良くない。
小奇麗にまとまった文章は、「確実に」「問合せ率」を下げます。

文章の上手下手は、あまり関係ない。
むしろ何かを伝えようと、一生懸命書くこと。
これが一番大切なことと、ご理解ください。

以上、ここまで。

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「知識を習得した後に、考えてほしいこと」

今回は、この「ぐぅの音も出ないフレーズ」に焦点をあてて、コンテンツの問題を考えてみよう。

ぐぅの音も出ないフレーズから、問題を考える。

世の中にはこれを言われると、ぐぅの音も出ないフレーズがある。

「営業なら注文をとるのが、君の仕事だ」をはじめとして、
ビジネスであれば、「何よりもお客様のことを考えています！」
政治家であれば「国民のために、頑張ります！」だろう。

これらのフレーズは抽象度が高く、同意せざるを得ないので、会話が成り立たない。

「営業なら注文をとるのが、君の仕事だ」を例にすれば、本来、焦点を当てるべきは、

• どんなお客に絞るのか？
• どのような手順で受注するのか？

であり、そのレベルに落として初めて、実のあるテーマになってくる。

「お客様を大切に」であれば、

• どんなお客を大切にするのか？
• 具体的にどのように大切にするか？

の２点になるだろう。

このように、ぐぅの音も出ないフレーズを、会話が出来るレベルにするには、具体的に、具体的に考えることが必要になる。

コンテンツ制作でも、同じことが起きていないか？

問題はサイトのコンテンツも、同じことが起きている点にある。

仮に御社のサイトに「超特急で対応します」とあれば、ユーザーの関心は「何時間以内に対応してくれるのか？」になる。それなのに、「どこよりも迅速に」「業界でトップレベルの速さ」と書いても、それでは会話が成り立たない。

会話が成り立たなければ、ユーザーはそのコンテンツを読まなくなる。読まれないコンテンツは、存在しないに等しいから、ユーザーの関心レベルに合わせて、コンテンツは具体的に書かねばならない。

このようにコンテンツは、どれだけ具体的レベルに落とすかが、重要なポイントになる。ただ当然、ここには問題がある。具体的にすればするほど、話が明瞭になるので、責任の問題が出てくる。

結局は、経営者の覚悟なのか？

サイトに「２４時間で対応」と書かないで「超特急で対応」になってしまう理由は、「２４時間で対応できない時に、どうする？」という問題を考えるからである。

ここをどう判断するかは、最終的に経営者の腹一つだろう。平凡な数字ではインパクトがない。かといって、思い切ればリスクが出る。これをどう判断するかは、経営者が決めるしかない。

但し、テクニカルな対処法もあるので、一つだけご紹介しよう。

具体的にするというのは、何も数字に限定されるわけではない。仮に超特急対応と留めるにしても、それが具体的にユーザーに伝われば、コンテンツを読んでくれるし、問合せをする人も出てくる。

そのための方法として、お客の声を使う。お客の声は、実際の体験談であり、それは一つの事実である。仮に数字ベースの話になってなくても、迅速な対応を感謝している内容が並べば、それはユーザーに伝わっていく。もちろん、単にお客の声があれば良いわけではなく、どんな人が、どんな時に、どんな評価をしているかで、結果は変わる。

このようにコンテンツとは、あらゆる方法を駆使して、具体的に具体的に伝えなければならない。それは、ユーザーの関心がコンテンツを読む原動力である以上、会話が成り立たなければ、そこで終わってしまうからである。

以上、ここまで。

今回の記事を読んで「なるほど！」と思った方に、重要なメッセージがあります。

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「知識を習得した後に、考えてほしいこと」