【B2B】ものづくり企業の売上を増やす！ 高橋聡が人生の総決算として取組みます。 ⇒本プログラムへの思い
概要と目的
売上開花プロジェクトとは、オンラインセミナーと個別コンサルティングを組み合わせた、会員制コンサルティングになります。その目指すゴールは、非常に明確です。
- ものづくり企業の売上をアップさせる！
- そのために、実践的なアドバイスをご提供する！
この２点です。言葉にすれば簡単ですが、実際の売上アップはそんなに単純な話ではありません。これから一つ一つ丁寧に説明しますので、最後までお読みいただき、十分ご納得された上でご参加頂きますよう、よろしくお願い致します。
プロジェクトの対象範囲 〜何をやり、何をやらないのか？
図１をご覧ください（クリックで拡大）。
最初にご理解頂きたいのは、売上を増やす方法は４つしかない、ということです。
① 顧客を増やす
② 品目を増やす
③ 単価を上げる
④ 数量を増やす
この４つは売上を集計する4項目であり、これらをアップさせるしか売上を増やす方法はありません。この中で、本プロジェクトは、
① 顧客を増やす
② 品目を増やす
この２点に取り組みます。
③ 単価を上げる
④ 数量を増やす
この２点は本プロジェクトの対象外です。
なぜ対象外にするかといえば、単価アップと数量アップは、消費財（B2C）で有効な施策だからです。消費財の単価と数量は、売り手が主導権を持つことが多く、色々な施策を検討できます。ところが生産財の単価と数量は、見積を元に複数部門の稟議を経て決まります。消費財のように、売り手主導とはなりません。ですので物づくり企業の売上アップでは、単価・数量より顧客を増やすことに、重点を置いた方が良いと考えるわけです。
【本プロジェクトの対象範囲】
・顧客を増やす
・品目を増やす
＊ 以降この2点を総称し「注文を増やす」と言います。
注文を増やすのに、最も重要なことは何か？
図２をご覧ください（クリックで拡大）。
これはものづくり企業を念頭に、受注プロセスの全体像を描いたものです。真中の「良質なリード」を境に、左側にマーケティング活動が４つ、そして右側にセールス活動がステップ毎に書かれています。
１．新規開拓
営業パーソンが自分の営業活動の延長として、リードを探す活動です。紹介営業などが典型例になります。
２．リスト（メール）マーケティング
疎遠になった休眠客や見込客等、リスト化された顧客にメールを送付し、リードを獲得するマーケティング活動です。
３．展示会マーケティング
展示会にブースを出し、名刺交換を通じてリードを獲得するマーケティング活動です。
４．Webマーケティング
ネット広告やSEO（検索エンジン対策）を通じて自社サイトにアクセスを集め、そこから資料請求等でリードを獲得するマーケティング活動です。
５．セールス活動
リード獲得後、アポイント取得、初回訪問、テスト（見本、試作、デモ等）、見積と４つのステップに分かれます。
以上５つが受注プロセスの全体像となりますが、この中で受注率に最も影響を与える、最重要ポイントを１つだけ挙げるとしたら、それは何になるでしょうか？ 見積でしょうか？ テスト（試作）でしょうか？
もちろん見積も重要ですし、テスト（試作）も重要でしょう。ただ最も重要なものを１つだけ挙げるとしたら、それは良質なリードになります。良質なリードとは単なる問合せではなく、顧客側に購入する事情（課題の深刻度、切迫性）がある場合のことです。
なぜ良質なリードが最も受注率に影響するかといえば、
- そもそも注文とは顧客が主体となる行為であって、売り手に出来ることはサポートに過ぎません。何か魔法使いのような営業が、顧客を自由自在に操る姿をイメージする方もいらっしゃいますが、それは単なる幻想です。
- 営業がお願いすれば買ってくれるのは、貸し借りのある既存客の話であって、新規客にそんな義理はありません。
- どんなに優秀な営業でも、購入する事情が顧客になければ注文はとれません。逆に少々間の抜けた営業でも、顧客の事情が切迫していれば何とか注文はとれるものです。
少々荒っぽい説明ですが、受注率に最も影響を与えるのは良質なリードである、とご理解ください。
良質なリードを増やすには？ 〜 多くの企業の問題点はここだ！
『売上を増やすには良質なリードを増やせば良い。それは分かりますよ。だからこそマーケティング活動を重視し、会社を挙げて取り組んでいるのです。ところが、なかなか上手く行かないのですよ。』
もし御社がこういう状況なら、私はとても良い状態にあると思います。それは問題を正しく認識し、良い方向に進んでいるからです。問題は最後の詰めが甘い点にあります。どういうことか、具体的に２パターンをご説明しましょう。
問題パターン１： 展示会マーケティングの場合
図３を見てください（クリックで拡大）。
これは展示会で見込客を集め、受注するプロセスを模式化したものです。最初に青い帯をみてください。顧客が会場に到着後、ブースを訪問し、名刺交換をします。その後、選別、アポイント等の営業活動に移ります。問題となるのは、青帯の「ブース来訪」の部分です。ここを「ブース来訪」の一言で済ませてしまう場合が殆どなのです。
赤い帯をみてください。青帯が「ブース来訪」で片付けたプロセスを、赤帯では４つのプロセスに分解しています。
- ブースに向かう
- ブース前の通路を歩く
- ブース前で足を止める
- ブース内に入る
展示会で良質な見込客（リード）を集めるには、この４点に対する仕掛けが必要です。すなわち、
- どうすれば、多くの人が自社ブースに向かうのか？
- どうすれば、多くの人がブース前を歩くのか？
- どうすれば、対象客がブース前で足を止めるのか？
- どうすれば、ブース内に足を踏み入れるのか？
この４点の仕掛けがあって、はじめて見込客（リード）が集まります。ところが多くの企業は青帯のように、ここを「ブース来訪」の一言で片付けてしまうのです。その結果どうなるかといえば、きめ細かな策を打つこともなく、実際に行うことは既存客にご案内メールを、送付する程度に留まってしまいます。残念ながら、これでは良質な見込客は集まりません。「ブース来訪」と一言で片付けず、もっと精緻に顧客行動を分解し、一つ一つに策を打ってください。
そして求められる施策は、表層的なものでは意味がありません。
- 単なる案内状ではなく、顧客が来場したくなる案内状です。
- 単なる看板ではなく、顧客が足を止める看板です。
- 単なる小間レイアウトではなく、顧客が入りたくなるレイアウトです。
形式を真似ても結果は出ません。結果を出すのは中身であり内容です。
ここでは「ブース来訪」を例にご説明しましたが、これはほんの１例に過ぎないことも付言しておきます。この種の問題は、あらゆる箇所で起きています。Webマーケティングでいえば、広告運用、SNS運用、SEOコンテンツ、ランディングページ等、あらゆる場面で同じパターンの問題が起きています。またマーケティングだけでなく、営業プロセスにおいても、同様の問題は起きています。
- 顧客の行動を精緻に分析する
- 形式的な真似事でなく、中身であり内容を詰める
この２点を、あらゆる受注プロセスにおいて見直すことが、良質なリードを増やすためには不可欠です。
問題パターン２： なぜ新規開拓を軽視するのか？
もう１つ、重要な問題点を指摘させてください。それはなぜリード獲得を、マーケティング活動だけに依存するのか、なぜもっと新規開拓を重視しないのか、という点です。図４をみてください（クリックで拡大）。
これはマーケティング活動を省き、いきなり営業が新規客にアプローチする新規開拓のモデルになります。キーパーソンを突き止め、なんらかの方法で接触し営業する、というオーソドックスな営業です。
Webマーケティングのように、Webサイトを作り込む手間は不要です。また経費以外に特段の費用もかかりません。特に製造業では、顧客が少数の企業に限定されることも多いですから、そのような場合にはすぐ行動できるリード獲得法として、非常に効率的といえるでしょう。
しかしながらその一方で、この方法はリード獲得が不確実で、運頼みになることが欠点です。また新しい顧客にいきなりコンタクトするのは、精神的に高い壁があります。どれほど優秀な営業でも、精神的な負担と労力を考えれば、なかなか積極的に取り組まないのが現実でしょう。このような理由から、多くの企業がマーケティング活動にリード獲得を委ねるのですが、ここで１回冷静に考えてほしいのです。ここまでの話を整理すれば、次のように言うことができます。
- 運に頼らずリードが得られるなら、新規開拓（営業）は「ものづくり企業」に理想といえる。
- マーケティングは新規開拓（営業）の不確実性を、どれだけ確実にできるかが問われている。
- マーケティングより新規開拓（営業）の方が確実なら、新規開拓（営業）から始めた方が良い。
何が言いたいかといえば、物事を進める順序です。何かWebマーケティングが当たり前のような風潮もありますが、Webマーケティングは仕組みを作るだけで、結構な時間がかかります。さらにそれを機能させるには、人材育成まで含めると数年を要する作業です。ですのでWebマーケティングは短期でなく、中長期的な視点に立って取組んでほしいのです。
- まずは営業活動の延長として、新規開拓（営業）で良質なリード獲得を目指す。
- そのために何をすべきかは、この後にご紹介するセミナー『コネなしの私が、トヨタ自動車の生産技術にアポをとった方法』で詳しく説明します。
- Webマーケティングのリード獲得は、中長期的な視点で取組む。
売上開花プロジェクトの内容
以上だいぶ長くなりましたが、売上開花プロジェクトの内容をご説明すれば、次のようになります。
図５をご参照（クリックで拡大）。
アドバイス対象： 良質なリード獲得と営業活動
1.新規開拓（営業）
2.リスト（メール）マーケティング
3.展示会マーケティング
4.Webマーケティング
5.アポイント以降の営業活動
（ご提供形式）
・ オンラインセミナー
・ 個別コンサルティング
オンラインセミナーのご紹介
それではご提供するオンラインセミナーをご紹介します。現在は以下６本のセミナーがありますが、今後随時新しいセミナーを追加していきます。
コネなしの私が、トヨタ自動車の生産技術にアポをとった方法
時間：20分
スライド：7枚
分野：新規開拓（営業）
営業が自ら新規顧客を開拓する時、ボトルネックになるのは何でしょうか？ それは「コンタクトすべき人が分からない」「どのようにコンタクトしたら良いか分からない」の２点です。このセミナーは実際に、私が実践していたやり方をリアルに再現します。社員10名ほどの機械商社で、伝手もコネもない状態から、トヨタ自動車の生産技術にどのようにアポをとったのか、送付した文書の原文を公開し、皆さんに疑似体験してもらいます。やり方さえ分かれば、新規開拓は決して難しくない。このことを本セミナーで実感して下さい。
-
（内容）
- コンタクト先を調べる９つの方法
- アポのとれる送付文書の作り方
- 訪問後の営業を含めた、リアルな体験談
顧客開拓の第１歩 〜失敗パターンを知り、正しいアプローチを理解しよう！
時間：32分
スライド：11枚
分野：マーケティング全般
このセミナーで私が皆さんに問いたいのは、次の１点です。
『大企業ではマーケティングと営業が組織的に分かれていますが、それは中小企業に当てはまるのでしょうか？』
マーケティングも営業も目指すゴールは受注であり、そこに違いはありません。違いは受注プロセスにおける立ち位置です。マーケティングは前工程、営業は後工程に位置します。前工程なのでマーケティングは先陣を切り、一定の集団を相手にします。その対象は不特定多数です。これに対し営業は、受注に向けて個別に対応します。その対象は特定少数です。対象が不特定多数か特定少数かという違いは、仕事の特性を大きく変えますから、組織を分けることは理にかなっています。
しかしながら、、、です。マーケティングを突き詰めれば詰めるほど、マーケティングの指標値を改善するには、ワンツーワンに近づけざるを得ないことに気づかされます。よく考えて頂きたいのですが、自分が不特定多数の中の１人と扱われて、嬉しい人はいません。集団の中の１人として扱われるのでなく、自分だけを見てもらいたい。これが人の本能です。ですので対象者にアクション（問合せ、資料請求）をとってもらうには、１対１に近い状態、すなわち対面営業に近い状態に近づけることが、最も効果的なのです。
創業時は顧客がいませんから、お一人お一人にアポをとって営業します。ところが事業規模が大きくなり顧客が広がれば、営業効率を考えなければなりません。そこでマーケティングという、不特定多数を相手に新規リードを集める手法が分化・発達したわけです。本来の順序から考えても、営業部門が持つワンツーワンの知見を、不特定多数に応用することで、マーケティングの指標値は改善するのです。それなのになぜ、マーケティングと営業を分断し、マーケティング単独で始めるのでしょうか？
説明が長くなりました。これ以上語るとセミナー内容に踏み込んでしまうので、ここまでにします。
成功するメール、失敗するメール
時間：45分
スライド：25枚
分野：リスト（メール）マーケティング
リスト（メール）マーケティングとは、自社の顧客リストから特定の顧客を選び、メールを送って新規リードを獲得するマーケティングです。多くの企業が取組み、汎用性の高いマーケティングですので、御社でも実践されているのではないでしょうか。ところが実際には、しっかりした成果を出している企業は、とても少ないと感じています。それはどんなメールを送付するか、その内容や書き方で結果が大きく変化するからです。このセミナーでは、実際にある企業の担当者が書いた、セミナー案内のメールを取り上げ、どこに問題があるのか、どう修正したら良いのか解説します。
こうすれば、展示会で優良顧客が集まる！（仮題）
時間：45分予定
スライド：15枚予定
分野：展示会マーケティング
展示会マーケティングに関するオンラインセミナーは、３月中旬にアップロードします。
コンバージョン思考 〜コンバージョンを向上させる１５の考点とは？
時間：46分
スライド：32枚
分野：Webマーケティング全般
内容が伝われば、人は動くのでしょうか？ 残念ながら「伝わる」と「動く」は別のプロセスです。内容が伝わることは必須ですが、伝わったからといって自動的に人が動くわけではありません。内容を伝えるに留まらず、ユーザーが動く視点から、サイト制作で最も重要な１５ポイントを説明する。それがこのセミナー『コンバージョン思考』です。
コンバージョン率（転換率）： サイト訪問者のうち、アクション（資料請求、ダウンロード等）をとった人の割合を示す、Webサイトで最も重要な指標値の１つ。
サイト改善に繋がるGoogleアナリティクス４（第１部）
時間：110分
スライド：61枚
分野：Webサイトの改善
Webサイトから良質なリードを獲得するには、どこをどう修正するのか？ とにかく具体的に解説したセミナーです。
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（セミナー内容）
- ページ遷移の基本は３パターン
- サイトをチェックする５つの順序
- ユーザー心理とコンバージョン率の基準値
- なぜ３９ページは重要なのか？
- 入力フォームの重要性とチェックポイント！
- ページ冒頭部は、ここをチェック！
- 求める行動（CTA）の確認ポイント！
- コンバージョン率を底上げする、最重要ポイント！
【注記】
第２部（時間40分、スライド40枚）においてGoogleアナリティクス４の活用法を解説しましたが、Googleアナリティクス４はその後のバージョンアップもあり、現在は操作性が異なっています。本来ここに掲載するセミナーではありませんが、第１部との兼ね合いもあって掲載しています。第２部のご視聴は不要です。
高橋流・営業スクリプトの作り方（前・後編）
前編：時間60分、スライド28枚
後編：時間60分、スライド38枚
分野：ネット上のコンテンツ、営業スクリプト作成
顧客が動く、原動力は何か？ それは商品の魅力です。商品に魅力を感じるから資料請求するし、お申込みをします。この当たり前のことを横において、Webマーケティングの細部に入っていくと、問合せを増やすこと（コンバージョン率の改善）ができません。商品の魅力に真正面から向き合って下さい。商品の魅力を言葉に書き落とし、顧客に伝えるにはどうしたら良いか？ 誰もが実践できるマッピング手法を開示します。
さらにこのセミナーは、確実に成果が出るWebページを作るには、どうしたら良いか？ 私が17年間取り組んできた成果を、この前後編２時間のセミナーに凝縮しました。本セミナーで問合せを増やす力を身につけてください。それは何をどう伝えれば顧客が動くか、分かっていることに他なりません。営業マンで言えば、成約率の高い営業トークができることと、同義になります。
個別コンサルティング
個別コンサルティングを90分行います。内容は御社のご要望によって決まりますが、参考ケースを３つご紹介します。
ケース１： 何から始めるべきか、確信が持てない
実際に何をしたら良いか、分からない方はとても多いです。従来の延長線上にない課題に取組むわけですから、先が見通せないのは当然のことですし、だからこそコンサルタントが必用になるとも言えるでしょう。
幸いこれまで８００社近くの企業にアドバイスしていますので、お話を伺うことである程度の方向性はすぐに分かります。重要なことは、(1)どんなプロダクト（サービス）を、(2)どのような企業に売りたいのか、この２点です。進むべき方向の決定から具体的な施策まで、90分の中で的確にアドバイスさせていただきます。
なお次の記事は参考になりますから、お読み頂くことをお薦めします。
マーケティングと営業に潜む１１のボトルネック（B2B 経営者向け）
ケース２： 現在の活動の問題点を知りたい
具体的な活動に焦点を当てて頂ければ、相当突っ込んだアドバイスが可能になります。特に多いのは、現状を正しくご評価できていないケースです。
– アポイントの取得率は何％程度なら合格なのか？
– リード獲得のコンバージョン率は何％なら良いと判断できるのか？
このように現状の正しい評価が、的確な対策には不可欠です。そのうえで、次のような改善策（参考例）をアドバイス致します。
– 営業の受注率を高めるポイントはどこか？
– 休眠客、見込客へ送付するメールは、どう作るのか？
– 展示会の集客力を高めるポイントは？
– 無駄のない広告運用のポイントとは？
– AIを活用した、SEOコンテンツの作り方とは？
ケース３： 計画中のプロジェクトを検証したい
・展示会への出展を計画している。
・Webサイトのリニューアルを計画している
・システム化、DX化を計画している。
このように、企画や計画を第３者視点で検証するのは、個別コンサルティングの使い方として非常に効果的です。サービスを提供する側（システムベンダー、サイト制作会社等）は、自社に不都合なことは言いませんから、成果を出すには何が必要か、第３者視点でしっかりアドバイスさせていただきます。
個別コンサルティング以降について
90分の個別コンサルティングで限りがある場合は、定期的なコンサルティングを行うことも可能です（別途お見積）。
プログラムの詳細
名称
売上開花プロジェクト
ご提供内容
（正会員）
・オンラインセミナー
・個別コンサルティング
（セミナー会員）
・オンラインセミナーのみ
オンラインセミナー（正会員 / セミナー会員 共通）
- 会員専用サイトにてストリーミング配信
- 再生スピード可変（最大２倍速）
- セミナースライド（PDF)をダウンロード可
オンラインセミナーは、随時新しいセミナーが追加されます。
個別コンサルティング（正会員のみ）
- 形態： オンライン（Zoom、他のアプリも可）
- 時間： 90分
- 日時調整： 事前にメールにて行います
チョコっとお役に立つ情報（正会員 / セミナー会員 共通）
不定期ではありますが、「コンサルティング時の気づき」「IPROSの活用法」「情報セキュリティ対策」「展示会の情報」等、お役に立つ情報をメールやショート動画で共有したいと思っています。また忘年会、新年会、納涼祭など「皆で集まって一献やるのも良いなぁ」と思っていますので、よろしくお願いします。
参加費
正会員1名： 99,000円（税込）
セミナー会員1名： 49,500円（税込）
（複数名のご参加の場合）
同一企業で複数の方がご参加される場合、割引価格が適用されます。
お申込フォームの該当欄にチェックして、代表者１名にてお申込み下さい。折り返しお見積書をお送りします。お支払は銀行振込となりますので、よろしくお願い致します。
会員期間（正会員 / セミナー会員共通）
ご入会から12ヶ月
お申込方法
- 下記ボタンをクリックして、お申込み下さい。
- お支払いの確認後、会員専用サイトのURLとパスワードをご連絡致します。
- 会員専用サイトには、セミナー視聴、個別コンサルティングの日時設定、各種ご連絡等の機能があります。
2025年3月3日（月）から始っています！
