何を集客商品に選ぶべきか?

何を集客商品に選ぶべきか?

総花的に商品を並べている限り、問合せは増えません。なぜならユーザーが読むページは、せいぜい3ページだからです。商品にメリハリをつけて、紹介すること! これが問合せを増やす、大事なポイントです。ではどのような視点で、メリハリをつけるのか? 商品には「集客向きの商品」と「不向きな商品」があることを知ってください。

デッドラインの重要性を知る!

視点の一つに「デッドライン」があります。デッドラインで分かりにくければ、期日と置き換えてください。

あなたが家庭から出る不要品を処分するサービスをしているとしましょう。家を片付けて日常品を処分するときもあれば、引越し前に不要品を処分するときもあります。どちらも「不要品処分サービス」ですが、期日という視点でみれば、両者はまったく別商品なのです。

引越し前に不要品を処分するユーザーは、「引越し前に片付けなければならない」という期日を持っています。それは何月何日と指定できるほど明確です

これに対して家を片付けて不要品を処分する場合、明確な期日はありません。「古いテレビが邪魔で困ったなぁ」という意識はもっていますが、何月何日まで片付けるという明確な期日はありません。もしかしたら、処分しないこともあるでしょう。

期日を持つ商品は、お客さんを確実に行動へ促すことができます。それは期日までに行動しなければ、お客さん自身が困るからです。言い換えれば、お客さんが期日を意識することで、心理面では行動状態に入っていると言えます。

お客と商品の組合せで考えてみる。

ケーキなら、クリスマス。チョコレートならバレンタインデー。こういった期日は誰もが知っています。それはその日に、社会全体が動くからです。では御社が扱う商品はどうでしょう。本当に期日を持たないでしょうか。

お客との組み合わせで、期日が生まれる商品はありませんか。ぜひここで一度、見直してください。ここはコンバージョン率を左右する、とても重要なポイントです。期日が関わるケースは、圧倒的にお客を行動させやすいのです。

BtoBでも期日は重要。

これは消費財だけの話ではありません。法人営業でも同じです。一例を挙げましょう。

あなたは測定器を売っています。お客さんは工場で品質管理をしている責任者です。まず最初に顧客リストを眺めて、自問自答してください。

「今まで購入したお客は、どんな理由で納期を決めたのか?」と。

営業マンを集めて、話あっても良いです。そうすると、次の様なきっかけを思い出すはずです。そういえば、「この前購入した山田さんは、大手顧客の工場監査があるから、古い測定器を代えたい」と言ってたっけ・・・。

工場監査で古めかしい測定器が目につき、要らぬ詮索を受けたらかなわない。だからその日までに、新しい測定器に代えておきたい。

工場監査・・・。ここに期日が見出せます。
これに気づけば、後は簡単です。トップページに次の様なバナーを作ってください。

工場監査を控えた方へ。
旧式の測定器で大丈夫ですか?
「無事に監査を乗り切る品質管理のポイントとは?」
詳しくはこちら→

飛ばしたページには、工場監査ではどんなポイントがチェックされるのか。その中で、測定器の見栄えがどれほど重要かをコンテンツとして書きます。そして「最新の測定器カタログが今すぐ手に入ります。ご希望の方は下記よりご請求下さい」と締めて、入力フォームをおきます。

これだけで、資料請求率(コンバージョン率)はアップします。
シンプルでしょう?

注意してほしいのは、ユーザーを無理やり行動させていないことです。むしろ行動しやすい人を、探しだす感覚に近い。

行動条件の最大化とは?

最初にやるべきことは、御社の商品、消耗品、サービス、機能、オファー、情報、あらゆるものの中から、何が明確な期日を持つかを考えることです。そしてそれを集客のメインに位置づけて、サイトの一番目立つ場所に掲載します。

行動に促すことを考えた場合には、視点は多岐にわたります。ここではデッドライン(期日)という視点を使って説明しましたが、これは視点の一つに過ぎません。

WEBを作る作業は、サイト全体にどのようなテーマを持たせるのか。各ページはどんなテーマにするのか。そしてページ内の各パートでは、どんな訴求ポイントを作るのか。テーマ設定の繰り返しになります。

重要なことは、何を視点にもってくるかです。視点が変われば、コンテンツの表現が変わります。その違いは、コンバージョン率を簡単に変えてしまうのです。

以上、何を集客商品に選ぶべきか、説明しました。
ご参考になれば、何よりです。

 

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