Webマーケティングとは何か、これで分かる!

Webマーケティングとは何か、これで分かる!

ここではWebマーケティングについて説明します。Webマーケティングは範囲が広く、全体像が分かりにくいです。ですのでまず全体像を押さえ、それから個別のテーマを説明します。読者対象は初心者の人です。ただ集客の成功ポイントも網羅したので、実務で困っている人にも、お役に立つでしょう。

まずは、全体像を押さえよう!

Webマーケティングの全体像

最初に上図を見て下さい。ここにWebマーケティングの全体像を、まとめています。

3つのステップに分けて考える。

まず全体を横方向、3ステップに分けて考えます(一番上、赤の部分)。3ステップとは、アクセス、問合せ、成約(注文)です。左側から流れ込むお客(ユーザー)を、右側にある商品に向けて、効率の良い「流れ」を作る。これがWebマーケティングだと、思ってください。

  • アクセスの部分は、ユーザーを御社サイトに引き込むまで。
  • 問合せの部分は、自社サイトから問合せまで。
  • 成約(注文)の部分は、問合せから成約まで、です。

問合せと成約は、ネット通販のようにネット上で完結する場合もあれば、B2Bのようにネットは問合せまでで、以降は営業活動になる場合もあります。

どちらにするかの判断基準は、商品とお客の組合せで決まります。

商品とお客の特性を考え、注文への心理的な負担が少なければ、ネットで完結させます。心理的な負担が大きければ、オファー(メルマガ、電話問合せ等)を使って、お客さんを囲い込みます。

成約までにするか、それとも問合せまでに留めるか? その判断基準は、下記の記事で説明しているので参考にして下さい。

(参考記事) オファーが必要なサイトと不要なサイト。

 

「ツール」と「戦略」に分けて考える(縦方向)。

次に縦方向です。ここではツール(真ん中、白丸)と、戦略(下段)に分かれます。

● ツールとは、ブログ、ソーシャルネット、動画、Webサイト等、ネットで使われる道具です。

アクセス(左)にまとめたのは、アクセスを増やすために使われるツールです。SEOから動画まで、代表的なものを挙げています。

問合せ(中)のツールは、Webサイトが中心ですが、ワードプレスに代表されるCMS(コンテンツ・マネジメント・システム)を使うのが、今の主流です。

ワードプレスはブログの1種でもあるので、正確に言えば、Webサイトないしはブログということになります。

また各ページは、入口・中間・出口と分けて考えるようにします。このように分ける理由は、この後、詳しく説明します。

成約(右)で必要なツールは、オファーです。どのようなオファーをWebサイトの出口に設定するかで、成約率は大きく変わることに注意して下さい。

次に戦略(下段)です。

● 戦略とは、これらのツールをどのように組み合せ、ユーザーと商品を結びつけるかです。

適切なツールを選び、アクセスを増やし、ユーザーを効率的に、そして自然に、右側に流れるように設計します。

データが蓄積されているなら、アクセス解析を使って、検討することも大切です。ただ、これは最後に詳しく説明しますが、くれぐれもデータだけで、考えないようにして下さい。

直帰率、ページ滞在時間等、データが教えてくれるのは、問題の所在までです。アクセス解析では、問題の所在までしか分かりません。

その先にある解決策は、ユーザーの興味や期待が鍵になります。すなわち、離脱率が高いなら、

  • そのページに来るユーザーは、何を期待しているのか?
  • その期待にページ内容は答えているか?
  • ページ冒頭で、簡潔明瞭に伝えているか?
  • ページを見終わったら、自分が知らない何か(知識のプレゼント)を得たか?

こういうポイントから、解決策を考えることになります。向き合うのはデータでなく、人間の心理だということを、常に心掛けるようにして下さい。

以上、ここまでが全体の概説になります。それでは、個々の成功ポイントについて、説明してきましょう!

アクセスの成功ポイント。

Webマーケティングの全体像: アクセスアップ

ここでは、上図の赤色の部分について、1つ1つ説明していきます。

自然検索(SEO)の成功ポイント。

自然検索(SEO)の成功ポイントは、被リンクの質とコンテンツの質です。

ここ数年でグーグル・ヤフーの上位表示基準は、大きく変わりました。それを一言で言えば、リンク主義からコンテンツ主義への移行です。

従来から重視されていた被リンクの質だけでなく、今はページの内容が問われます。ページに書かれた内容が、検索ユーザーの期待に応えているか否か、これが一番大事なポイントです。

この点については、下記の参考記事で、分かりやすく説明したので参考にして下さい。

(参考記事) SEO対策の基本、最新版!

 

ネット広告の成功ポイント。

ネット広告の成功ポイントは、費用対効果です。

広告費に見合う収益を回収できなければ、広告を続けることが出来ません。逆に広告費に見合うなら、継続することで、ビジネスを拡大することが出来ます。

この費用対効果を考える時に、大事なのがコンバージョン率です。コンバージョンは、Webマーケティングに取り組む上で、絶対に理解しなければいけない言葉です。

下記の記事で「これでもか!」と言うくらい、詳しく説明しているので、時間がある時に読んでください。

(参考記事) コンバージョンの完全理解(保存版)

 

ブログの成功ポイント。

ブログの成功ポイントは記事の数と内容、この2点に尽きると言って良いでしょう。

記事の数は、最低でも100は必要です。皆さんが今読んでいるこのブログは、記事数が120ほどあり、アクセス数は6万ほどあります。

Webマーケティングは第1には数の勝負になりますから、最低でも1万位のアクセスは欲しいところです。

良い記事を作り、上位表示させ、アクセスを増やす。これが基本戦略です。ただ企業規模によっても、戦略は変わりますので、下記の記事を参考にして下さい。

(参考記事) オウンドメディアの事例を、企業規模別で学ぼう!

 

オウンドメディアの意味が分からない方は、下記も併読して下さい。

(参考記事) オウンドメディアとは何か、明快に分かる!

 

ソーシャル(SNS)の成功ポイント。

ソーシャルの成功ポイントは、ズバリ、共感です。なぜならソーシャルネットワークの本質は、ユーザーとのコミュニケーションにあるからです。

ユーザーとのやり取りを通じ、共感⇒親近感⇒信頼という流れを作ることに、ソーシャルのポイントがあります。

冒頭の全体図では、ソーシャルをアクセスアップのツールとして位置付けましたが、これは正確ではありません。

ツイッターのように短文の場合は、アクセスアップと位置付けて構いませんが、フェイスブック、リンクトイン等は、共感をベースにした信頼獲得ツールと位置付けるべきです。

この点は、この記事を読むと、良くご理解いただけます。

(参考記事) Webでなく、フェイスブックで気づいた彼女。

 

またソーシャルはコミュニケーションを誤ると、炎上という厄介な状態になります。炎上を避けるにはどうすれば良いか、下記の記事で学んでください。

(参考記事) ドコモのフェイスブック炎上で学ぶこと。

 

動画の成功ポイント。

動画の成功ポイントは、リアリティーに基づく信頼です。どういうことか、分かりやすく言えば、文章では嘘がつけても、動画では嘘がつけないということです。

一番分かりやすい例が、お客の声でしょう。テキストで、「驚きました! 本当に今まで食べたことのない味です。こんなお料理があるなんて、信じられません」とあっても、にわかには信じられません。

ところが、動画だったらどうでしょう。実際に食べている映像が流れ、その後、「いや、美味い!」と言っていたら、かなり信用できるはずです。

もちろん演出が入っている場合もあるでしょう。ただ動画は文字に比べ、伝わる情報量が圧倒的に多いです。

視線、しぐさ、言葉の間合い、声の強弱、・・・。こういう文字では分からない情報が伝わりますから、直感で嘘か否かが判断できます。

このように動画の長所は、リアリティにあります。ですので正しい使い方は、お客の声や店主の自己紹介等、信用を獲得する場面で使うことです。

なお全体図の中で、動画をアクセスアップのツールと位置付けたのは、Youtubeは上位表示しやすいという、特性があるからです。

ロングテールの検索ワードで、競争が激しくないワードならば、Youtubeの動画は、上位表示される可能性が高いことを、付け加えておきます。

問合せ・成約の成功ポイント。

Webマーケティングの全体像: 問合せ・成約アップ

ここでは上図の赤色、問合せと制約について説明していきます。

Webサイト(ネット通販)の成功ポイント。

ネット通販の場合、アマゾンや楽天のようなショッピングモールから、小規模なものまで範囲が広いです。ここでは小規模なネット通販に、話を絞ります。

小規模なネット通販の成功ポイントは、集客商品の選定です。どういうことかと言えば、商品には初回販売に適したものと、そうでないものがあるからです。

どのような商品が初回販売に適しているかは、下記の参考記事で説明しているので、参考にして下さい。

(参考記事) 何を集客商品に選ぶべきか?

 

総花的に商品を並べている限り、注文は増えません。なぜなら選択の自由は、お客に優しいとは限らないからです。

購入には必ず、不安がつきまといます。だから「大丈夫!」という最後の一押しは、ネットであっても売り手がやらなければなりません。

  • あなたが家電量販店に行って、買う気がないのに話しかけられたら、うるさいと嫌がるでしょう?
  • 逆に買おうかどうか迷っているのに、店員さんがいなければ、このお店は冷たい! こう思うはずです。

これはネットでも、同じことなのです。

Webサイトの成功ポイント。

Webサイトの成功ポイントは、もうこの1点に尽きます。それは求めるアクションです。

求めるアクションを何にするかで、Web集客の成否は決まると言っても、言い過ぎではありません。

  • 求めるアクションとは何か?
  • なぜこれが成否を決めるのか?

下記の参考記事で、詳しく説明しているので参考にして下さい。

(参考記事) ホームページ集客で成功する、最大の急所はここだ!

 

入口・中間・出口と、ページを分ける意味。

このように分ける理由は、サイト内のユーザーの流れ(動線)が重要だからです。昔のWebマーケティングであれば、入口はトップページでしたが、今は違います。

今のグーグルは、検索ユーザーの関心にドンピシャだと判断すれば、サイトの下層ページであっても、上位表示させます。ですのでWebサイトを設計するときは、どのページが入口で、どのページが出口かを考えるのが重要です。

そして最も大事なことは、全てのページから1クリックで出口ページに飛ぶように、シッカリ動線を作ることです

それは出口ページに辿りつかなければ、Webマーケティングの目的を達成することができないからです。

入口ページ、中間ページ、出口ページで参考になる記事は、下記の通りです。

(入口ページの参考記事) トップページの参考レイアウト

(中間ページの参考記事) 会社概要ページに書き漏らす、大事なコンテンツとは?

(出口ページの参考記事) サイト診断の急所は、この1点!

 

ランディングページについて。

全体図に記載すると、分かりにくくなるので、省いたのがランディングページです。

ランディングページとは、ネット広告から直接着地させ、入口ページと出口ページを併せ持つページを言います。

ランディングページについては、非常に多くの誤解が蔓延しているので、下記の参考記事を読んで、シッカリ理解して下さい。

(参考記事) ランディングページとは何か、これで分かる!

 

オファーの成功ポイント。

オファーの成功ポイントをズバリ言えば、説明文です。どういうことかと言えば、オファーを説明する中で、その魅力負担感を踏まえた説明が必要になるということです。

少し分かりにくいと思いますので、下記の参考記事を読んでください。

(参考記事) なるほど、これが問合せの増やし方か!

正確に言うとこれは記事でなく、ワークショップの案内ですが、非常に具体的に説明しているので、残しています。

ぜひ読んでください。これまでに紹介した参考記事と重複する部分もありますが、具体的に説明しているので、必ず役立つでしょう。

戦略について。

Webマーケティングの全体像: 集客設計。

最後に上図の赤の部分、戦略についてです。

Webマーケティングの戦略とは?

Webマーケティングの戦略とは、集客設計です。これまで説明したツールをどのように組み合わせ、左側から流れ込むお客(ユーザー)を、右側にある商品に向けて、効率の良い「流れ」を作るか、になります。

その成功ポイントを、1つだけ挙げよと言われれば、それは「商品」と「お客」をどこまで明確に定義できるかです。

商品とお客などと言うと、当たり前の話なので、軽視される人が多いです。また最初のうちは、なかなか分からないと思いますが、早く気づいてほしいので伝えます。

お客にアクセスするコストは、皆さんが思っているより、「は・る・か・に・高い」です。

このコストが高いために、対象客をシッカリ定義して、無駄を徹底的に省くことが大切だと、思ってください。

アクセス解析の成功ポイント。

アクセス解析をすれば、数多くのデータを扱います。

アクセスのステージ: 月間検索数、表示回数、クリック率、・・・。
問合せのステージ: ページビュー数、離脱率、コンバージョン率、・・・。
成約のステージ: 成約率、キャンセル率、リピート率、・・・。

このように多くのデータと向き合うわけですが、アクセス解析の成功ポイントは、人間心理の把握にあります

仮にクリック率が低いなら、なぜクリックされないか、それを人間心理から考えます。

  • 表示位置が悪くて、視点が止まらなかったのか?
  • デザインが悪くて、目立たなかったのか?
  • 言葉使いを間違えて、ユーザーの心に響かなかったのか?

こういう視点から考えていかないと、正しい解決策を立てることが出来ません。

最初に覚えてほしいのは、3つのステージは、ユーザーの体温が異なることです。

  • アクセス前: コールド
  • 問合せ前: ウォーム
  • 成約前: ホット

初めてアクセスするユーザーは、サイト運営者のことを知りません。心理状態はコールドです。それから色々な情報に接し、共感をしたり、親近感を抱きはじめます。

問合せ前の状態は、ウォームに変わります。そして成約前は、ホットです。「これいいなぁ!」とか「なるほど、買いだね!」と少しだけ、気分の高揚感がないと、購入(成約)には進みません。

突き詰めていえば、Webマーケティングとは、色々な情報提供を通じ、ユーザー心理を徐々に高めることが、勝負である!

こうご理解いただくのが、正しいと思います。

 最後にこの動画セミナーを見て下さい。

とても重要な動画セミナーです。人間心理とはどういうものか、説明しています。

Webマーケティングのプロと言われる方々でさえ、どのように間違えるか、実例を出して説明したので、とても役立つでしょう。

(参考 無料・動画セミナー) コンバージョン率アップの核心!

 

以上、少々長くなりましたが、Webマーケティングとは何か、ご説明しました。
ご参考になれば、何よりです。

 

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