松竹梅の錯覚

松竹梅の錯覚

1つの商品のなかに、松竹梅と3つのラインアップを用意する場合があります。客単価を高める意味でも価値ある方法ですが、そこには大きな落とし穴もあるので、注意して下さい。好評だったメルマガの文章をそのまま掲載します。

 
こんにちは、
マーケティング&営業コンサルタントの高橋聡です。

今日はコンサルティングの現場から、よくある間違いをご説明しましょう。

テーマは、訴求点です。

営業やマーケティングでは、真っ先に商品の特徴を考えます。

それは商品の特徴が伝わらなければ、話しが前に進まないからですね。

商品には多くの特徴がありますが、実際は1つを選ぶことになります

なぜなら人は最初に見たり、聞いたりすることが、一番印象に残るからです。

また多くの特徴を一度に伝えれば、「いったい何が言いたいの???」となってしまいます。

自社商品の最大の特徴は何か、1点だけ挙げよ

これを考えることは、営業やマーケティングにおいて、極めて重要なことになります。

※ この最大の特徴を、訴求点といいます。

仮に商品をカラーコーディネータ養成講座としましょうか。

なんでも良いですよ。
養成塾みたいな、そういう講座の参加者を募集するとしましょう。

養成講座には、3つのコースが用意されています。

  • 初級コース: 初心者向けで、色彩やコーディネートの基本的な内容を教えます。
  • 中級コース: 初級コースの上位版で、より専門性の高い内容を教えます。
  • プロコース: カラーコーディネータとして独立開業する人向けです。お客さんに何を聞かれても大丈夫なよう、仕事レベルの内容を教えます。

こういう区分けです。
よくあるパターンですよね。

このように3つのラインアップがある場合、各コースの冒頭で、何を訴求すべきでしょうか?

多くの方は次のように考えます。

カラーコーディネータは、お客さんのパーソナルカラーを見つけ、その方に合う化粧品やファッションを、コーディネートすることよね。

初級コースは色彩やコーディネートの基礎を教え、中級コースはより専門性の高い内容、そしてプロコースは仕事レベルの内容を教える。

だから3つのコースは、色彩やコーディネートという学びは同じで、レベルがそれぞれ違う。

こう認識してしまうわけです。

その結果、各コースは1つのページにまとめられ、訴求点は「色彩やコーディネートを学びませんか」という感じで共通になります

もちろん、これは必ずしも間違いではありません。
カラーコーディネータの初級、中級、プロコースなわけですから。。。

ただしですよ。
良く考えてみて下さい。

本当にそうなのでしょうか?

教える側、売手からみれば、そうなんです。

しかし受講する側、買手からみるとどうでしょう。。。

初級コースと中級コースは、問題ありません。

問題はプロコースです。

受講する側にとって、プロコースは単なる上位コースではありません。

仕事として独立する、という極めてリスキーな内容が加わります。

プロコースを受ける人は、単にカラーコーディネートを学ぶために参加するのではありません。

  • 仕事としてやっていけるのか?
  • どれくらいの年収が見込めるのか?

こういう受講後の未来に、とても高い比重をおいています。

プロコースは、初級・中級コースと同格というよりも、むしろ転職サイトと同格なのです。

転職サイトの訴求点は「あなたも年収・・・マン」ですよね。

ですからプロコースの訴求点は、これと同じような内容にならないとおかしいのです。

カラーコーディネータ養成講座という大区分があり、その下に3つのコースが紐づけられている。

●カラーコーディネータ養成講座
・初級コース
・中級コース
・プロコース

この階層構図が、3つを同格だと錯覚させてくるのです。

同じ商品でも訴求点は、全く違います。
くれぐれも、本質を見誤らないように、気をつけください。

今日はここまで。




最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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