製造業、Web集客の問題と急所

製造業、Web集客の問題と急所

製造業はWeb集客がやり易いのに、みんな間違えています。どこに問題があって、どう変えれば良いのか、知ってください。

製造業のWeb集客は、やり易いのです!

私は製造業の方こそ、Web集客に力を入れるべきだと考えています。私自身が製造業の出身ですから、思い入れもあるし、私のお客さんは、製造業の方も多いです。

ところが一般の製造業の方は、Web集客なんて消費財の話だろうと思っている。これは本当にもったいない誤解です。最初にはっきり、言います。製造業は、とてもWeb集客がやりやすい。

それは次の3つの理由からです。

【理由1】
見込み客は、技術者です。毎日歩留まりの向上や、新製品の立上げに悩んでいます。いつも新しい情報を求めて、Webで調べています。だから見込み客は、ネット上に必ずいる。

【理由2】
受注するには、営業マンが訪問しなければ無理です。だからWebサイトの役割は、良質なお客の連絡先を、引上げる迄です。以降の受注は、営業マンに任せるしか方法がありません。逆に言えば、営業マンがいるので、Webサイトにかかる負担は少ない。

【理由3】
製造業の場合、技術的な検討事項が多い。それは単なる製品スペックの比較でなく、うちの生産ラインで使えるのか、という視点が必ず入る。だから検討内容は多岐に渡るし、とても細かい。言い換えれば、知識(情報)の持つ価値が極めて高い。

このような条件が揃うので、製造業のWeb集客はやりやすいのです。それにも関わらず、多くの方は次のようなサイトを作って、問合せが来ないと諦めてしまう。典型的な間違いを指摘します。

製造業サイトの問題と急所とは?

製造業サイトの問題点とは、製品を詳しく説明して、終わってしまうこと。これに尽きます。

Webサイトが製品を紹介する場である以上、製品スペックを仔細に説明することは、当然です。だから製品紹介は詳しければ詳しいほど良いです。ドンドン説明してください。ただし、それで終わっては、何も始まらないということです。

では、Webサイトの急所は、どこにあるのか? 1番重要な点を、1つだけ言います。

それはお客が「どんな情報」に最大の関心を払うのかです。技術者にとって最大の関心事は、製品スペックのような汎用情報ではありません。「自社の生産ラインで使えるかどうか」です。「自分の場合、どうなのか?」 これこそ、一番知りたい情報です。

殆んどの会社は、それを説明するのが営業マンの役割だと思っている。だから、製品スペックを説明して、詳しくはお問合せ下さいと逃げる。ここが「イカン!」のです。

お客にとって、営業マンが来るのは、負担です。仮に製品スペックから、興味をもったとしても、そこから問合せという行動に移るには、負担感という別な壁があるのです。

負担感を分かりやすく言えば「あぁ~、面倒臭い」です。見ず知らずの会社に電話して、顔も知らない営業マンが来て、その説明を聴く。これだけで、ものすごく負担に思うわけです

だから負担のない形で、「御社の場合、どうなのか」が分かる情報を提供しないといけない。それはWebサイトに書くべき内容ではなく、レポートとしてまとめ、それをWeb上で請求してもらう形になります。

活用事例集をWebで紹介すれば済むのか?

ここまでお読みになった方は、「なるほど、他社事例か・・・」と思ったはずです。そう、確かに他社事例は多くのお客の関心を惹きます。ただし、単に事例集があるだけでは、問合せは来ないでしょう。

その事例集が本当に、請求に値するかどうか? Webサイトは、これを説明するコンテンツがないといけない。単に事例集があることを示すだけでは不十分です。その情報の価値を、Webサイトが説明できるかどうかが、勝負の分かれ目です。

なぜなら、情報があることを示しても、中身が見えない以上、不安を覚えるからです。アマゾンで本を買うことを思い出してもらえば、分かりやすいでしょう。

今でこそアマゾンで本を買うことを、ためらう人は少ないですが、最初は本の中身が確認できないことに、戸惑ったはずです。やっぱり立ち見をしないと、不安なわけです。

この心理的な壁を取り払うために、アマゾンは書評を充実させたし、本の概要を説明するし、今ではチラ見も出来るようになりました。アマゾンのレベルまでやる必要はありませんが、心理的には同じことが、あなたのサイトにも求められます。

また、あなたがレポートとして提供する情報に、価値があるかどうかは、お客の状況によっても変わります。ですから、頭から活用事例と決め込むのは危険です。初心者であれば、基礎知識が書かれた初心者向けのレポートを求めるでしょう。忙しい方であれば、手元で参照できるようなハンドブックを求めるかも知れません。

どんな情報をどのような形で提供するかは、あなたのビジネス次第です。だからお客の立場になって、一生懸命考えないといけない。

このページでお伝えした内容を整理すれば、

  • お客が最大の関心を払う、情報テーマをしっかり考える。
  • それをお客が求める形で、負担感のないよう提供する。
  • その情報がいかに価値あるかを、サイトのコンテンツとして説明する。

以上3点を実行してもらえば、あなたのサイトにも、お客からドンドン問合せが来るでしょう。

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