売上アップの視点~見込客の獲得率とは?

売上げアップの視点 ~見込客の獲得率とは?

今回は、「ゼロ」から「見込み客」に引上げるマーケティング・ステップで、数字ベースの説明をします。これから起業する方や、新規事業を立ち上げようとする方には、お役に立つと思います。

あるベンチャー支援団体で、講演したときの話です。

「チラシの反応率って、どれ位になるか、知っていますか?」
こう聞いてみたことがあります。

当時はダイレクト・レスポンス・マーケティングの普及期だったので、起業家なら、さすがに知ってるだろうと思っていた。

ところが、最初に返ってきた答えは、1%!
正直、冷や汗が出ました・・・。

「あなた、起業したらアウトだよ。」
口には出さなかったけど、思ったものです。

チラシを100枚まいて、電話が1回鳴るという世界は、この世にないです。
1/1000でも険しいラインで、現実には1~5/10,000で、見通さないといけない。

仮にチラシ1枚の配布単価を7円とすれば、反応率が1/10,000なら、
電話1本鳴らすのに、費用として7万円かかる。

これは電話が鳴るだけの話だから、注文まで考えれば、さらに受注率が絡む。受注率20%でみれば、注文当たり35万円の費用になってくる。

その一方で、反応率が5/10,000に引き上がれば、電話の費用は12,000円に下がる。注文あたりでみれば、6万円にまで下がります。

まずは反応率という数字が、起業家の生死を決めるし、それは新規事業でもほぼ同じ構図になることを知ってください。事業の回っている会社だって、新規開拓を無視したら、早晩行き詰ります。

今さら、チラシの反応率でもなかろうと、思ったのですが、起業家や自営業でないと、この「桁感覚」に気づかないだろうと・・・。

そしてこの桁感覚を知らないと、なぜ言葉を変えるのか、なぜ集客商品を考えるのか、こういった次の話が見えなくなってしまいます。

時代は、PPC広告を経て、ソーシャルに移っています。ソーシャルならキャッシュアウトはなくなるでしょう。ただそれは、時間コストという違う費用項目に置き換わっているに過ぎない。

相手は人であり、人を動かすには、心を動かさないといけない。
人の心は、軽石のように簡単に動く場合もあれば、地球より重い時もあります。

チラシ、Web、ソーシャル、これらは媒体選定の話であり、活用すべき道具に過ぎません。もちろん道具選びで、反応率が変わるのも事実で、それを軽視するつもりは、ありませんが、それは本質でないことも、知っておいてください。




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