知っておくべき、26の集客方法!

知っておくべき、26の集客方法

このページでは、26個の集客方法をご紹介します。リアルの集客方法を9個、ネットの集客方法を17個、反応率の目安とともに説明するので、とても役立つでしょう。その上でページ最後に、正しい集客方法とはどういうものか、解説します。

折込チラシ

新聞の折込チラシは、誰もが身近に感じる集客方法でしょう。新聞の購読者に配布されるので、全ての家庭が使う日常品に、適した集客方法です。

学習塾が中学生向けの折込チラシをまいても、中学生のいる家庭が4軒に1軒なら、3/4は無駄な配布になってしまいます。

このように集客方法で最初に考えるべきは、対象客へのリーチ精度です。対象となるお客さんに、どれだけの確率で届くのか? これが大事だと、まずは覚えて下さい。

チラシは身近な方法なので、初めての方はとりあえず配布しようと、甘く考える傾向があります。ところが現実の集客は、皆さんが思っている以上にコストがかかります(コストの話は最後にて)。

無駄な費用を避けるには、何枚まいたら何件から問合せが来るのか、反応率を知ることが第1歩です。そして反応率を高めるにはどうしたら良いか、考えることになります。

ここで説明したリーチ精度は、反応率のベースを決める大事なポイントです。

参考までに付記すれば、チラシは博打に近い集客方法で、成果を出すにはかなり高度なノウハウが必要になります。

反応率の目安:0.1%以下(日用品を除く)。

チラシのポイスティング

ポスティングは、折込チラシより狭いエリアを対象にする集客方法です。不動産、リフォーム等、物件の周辺に絞って配布するときに役立ちます。

折込チラシより配布数が少なく、対象客を絞るので、リーチ精度が高まります。ですので反応率も折込みチラシより高くなります。

ポスティングの場合、反応率に大きく影響するのはチラシのキャッチコピーです。目に留まった瞬間に、相手の注意を惹けるかどうか? これがが勝負だと思って下さい。

参考記事: キャッチコピー例 ~困った時に使う11の例文

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、郵送するので配布単価が高くなります。また宛名書きや封入作業の労力も馬鹿にできません。こういう意味で、敷居の高い集客方法ですが、大きな長所もあります。

それは対象となる人に、確実にリーチできる点です。宛名さえシッカリしていれば、確実に相手の机の上まで届きます。これがこの集客方法の大きな長所です。

反応率を上げるポイントは、封筒を茶封筒にすることです。なぜなら仮に机の上に届いても、ダイレクトメールと分かれば、開封されずゴミ箱に一直線となるからです。

見ず知らずの会社から、A4大の白い封筒が来れば、条件反射でダイレクトメールと思うのがふつうです。ところが茶封筒は、官公庁が使うケースが多いため、「何だろう?」と思って封を切ります。

こういう僅かな工夫をすることで、反応率は簡単に変わるものです。

反応率の目安は3.0%。

FAXDM

FAXDMは、低コストで一斉送信できるので、B2Bでは有効な集客方法です(一般家庭は、受信許可がない限り送信不可)。

しかし相手の紙を勝手に使うので、繰り返し送信すると大きなクレームを受けることになります。ビジネスの常識をわきまえ、節度をもって行うべきでしょう。

反応率を上げるポイントは、どうやってゴミ箱直行を防ぐかにあります。だいたいどの会社も事務員さんが、パッと見て要不要を判断するでしょう? そこでゴミ箱に行けば、それで終わりです。

反応率の目安は0.8%

紹介

お客さんに次のお客さんを、紹介してもらう。これはビジネスで最も大事な集客方法です。自分以外の第3者の信用が加わるので、相手に会える可能性はとても高くなります。

成功のポイントは、どのタイミングで紹介をお願いするかです。

どうやってお願いしようか、と悩む人が多いですが、そこはポイントではありません。お願いの仕方でなく、切り出すタイミングこそ勝負と、肝に銘じて下さい。

無料セミナー

無料セミナーで人を集め、セミナー終了後に商品をご案内する集客方法です。自発的に集まった人を対象にするので、成約率は高くなります。成約率の目安は10%。

セミナー販売などと言うと、怪しいビジネスを思い浮かべる人も多いでしょうが、決してそうではありません。ビジネス系の無料セミナーは、全てこのパターンです。

問題はセミナー集客自体が、大変なことです。

セミナー集客が成功するか否かは、セミナー名称で決まります。セミナーのように形がないものは、名が体を表すわけです。セミナー名が、時流に乗っているかどうか、シッカリ考えてください。

展示会

展示会は短期間で効率よく、見込み客の集まる集客方法です。ブース運営に必要なものは、ほとんど主催者がレンタルで用意するので、レンタル料を払えば、準備する手間は、思っているほどかかりません。

成功のポイントは、案内状の送付、キャッチ―なブーステーマの表示、集めた名刺のフォロー、この3点です。

既存客に案内状を送り、展示会を再会のきっかけにする(選挙でいう基礎票)。ブース前を通る来場者を、キャッチ―なテーマで呼び込む(選挙の浮動票)。

そして展示会終了後、来場者にテレアポ、訪問営業(あいさつ回り)する。こういう流れになります。

参考記事: 日本で開催される見本市・展示会(JETRO)

テレアポ

リスト1つ1つに電話をかけるため、かなりの労力が必要になりますが、高額商品の場合には有効な集客方法です。

断られるのが当たり前なので、電話をかける人には精神的な強さが必要です。未経験者では耐えられないので、経験者を雇うか外部委託するべきでしょう。

成功のポイントは、最初の15秒で何を伝えるかです。

人は一方的に話されて、我慢できるのには限界があります。その限界時間が15秒です。ここのトークを作り込んで、数を回すことが必要になります。

ご無沙汰のお客に、メールを送付

何回か会ったけど、成約に結びつかず、そのままご無沙汰してしまった。名刺は引き出しの中で、深い眠りについている。こういう名刺の数は、思いのほか多いです。

これらをリストにして、ご案内のメールを送る集客方法になります。これはとても効率の良い方法です。反応率の目安は3%。

反応率が高くなる理由は、個別アプローチなので確実にリーチできる。見ず知らずの人ではないので、内容に興味があれば返信してもらえる。この2点が理由です。

成功ポイントは、何を案内するか、すなわち文面のテーマ設定です。多くの人が関心を持つ、旬なテーマを選ぶことで、反応率がアップします。

Webサイト

ネット上のハブ(中心)になる、集客の拠点です。ソーシャルメディアの隆盛で陰が薄れた感もありましたが、ソーシャルの限界が認知されるに従い、Webサイトの価値は再認識されています

また検索エンジンの上位表示が、リンク主義からコンテンツ主義にシフトしたことも、Webサイトの見直しが進んでいる大きな理由です。今はユーザーの期待に応える、良質なページを数多く備えたサイトは、必ず上位表示されるようになっています。

ある程度のアクセスがあるなら、簡単な変更で問合せが増える場合も少なくありません。Webサイトを作っただけで放置しているなら、一度見直すべきでしょう。反応率の目安は1%。

ランディングページ

ランディングページとは、PPC広告からアクセスをとり、1ページで購入(資料請求)を促すページを言います。

ランディングページの反応率は、検索ワードとページ内容のマッチング度で決まります。アクセスを増やそうと、多くの検索ワードを使えば、反応率は下がります。

広告代理店の言うがままに、多くの検索ワードに入札すれば、無駄な広告費を払うことになりかねません。検索ワードを絞り、反応率を下げている広告は、定期的に見直すことが必要です。反応率の目安は0.8%。

参考記事: ランディングページとは何か、これで分かる!

日記ブログ

日記ブログとは、自分の思うこと、日々感じること綴ったブログです。集客方法になるとは思いませんが、反面教師の意味で説明します。

ブログを書けばアクセスが集まるという迷言を信じ、多くの社長が頑張りましたが、その多くは更新が止まっています。日記ブログでアクセスが集まるのは、著名人だけです。著名でない人が、自分のことを好き勝手に綴っても、興味を持つ人はいません。

当たり前のことだと思うのですが、表面的な内容だけが広まるので、このような不幸が生まれます。

正しく言い直しておきます。ブログを書けば、アクセスは集まります。これは間違っていません。ただし、問われるのはページ数でなく、書かれた内容です

アメブロ(無料ブログ)

アメブロに代表される無料ブログは、誰もが気軽に取り組める、集客方法の1つです。運営者のドメインを間借りできるので、独自ドメインのブログより集客力はアップします。

ただし長期に渡って継続するには、リスクも多いです。まずコンテンツが自己資産になりません。また運営者の一存で規約が改定され、続ける価値がなくなる危険もあります。

ネット上の無料サービスには、常にリスクが伴います。会員が増えると有料に移行する場合もあれば、規約改定で予定が狂う場合もあります。もし仮にアカウントが凍結されれば、全ては水泡に帰してしまいます。

集客がビジネスの根幹である以上、それを他人依存することは、大きなリスクになることを、忘れないで下さい。趣味でやるなら、良い方法です。

オウンドメディア

オウンドメディアは、決して真新しい方法と思いませんが、ここにきて急速に広まっている集客方法です。

体裁はブログですが、伝えたいことでなく、ユーザーが知りたいことを伝えるのが、オウンドメディアだと思ってください。

プラットフォームは、ブログでもWebサイトでも構いませんが、やはり無難なのはワードプレスでしょう。プラグインが豊富に揃っているので、何をやるにも困ることがありません。

成功ポイントは、ページの内容です。まずはページ数を増やすことが前提ですが、たぶん数年後にページ内容(記事の質)が問われることに、気づくことでしょう。

集客の王道を踏まえているので、時間が経てば経つほどオウンドメディアの集客力は増します。ネット集客の方法としては、自信をもって推奨できる方法です。

参考記事: オウンドメディアとは何か、これで分かる!

スマホサイト

もはやB2Cでは、スマホサイトは必須です。スマホ対応していないサイトは、スマホ検索の表示順位を下げると、グーグルは公式にアナウンスしています(PC検索は別)。

参考記事: 検索結果をもっとモバイルフレンドリーに

スマホサイトの成功ポイントは、メニュー設計と入力フォームです。ちょっとした情報取得がスマホの活用シーンである以上、必要最低限の情報を整理して提供することが大切です。

またスマホは文字入力に手間がかかるので、フォーム入力時は自動的にキーボードが切り替わるよう、注意を払ってください。

ユーチューブ

ユーチューブに数多くの動画をアップして、自社サイトに導く集客方法。ユーチューブがメディア媒体として成長しているうちは、有効な方法です。

商品によっては、テキストで説明するより、動画で説明した方が分かりやすい場合があります。また慣れれば、動画作成にはそんなに手間がかかりません。これらがユーチューブ集客の大きな利点と言えるでしょう。

またユーチューブには、グーグル検索で上位表示されやすいという、特徴があります。ビッグキーワードでは辛いでしょうが、スモールキーワードなら、短期間で上位表示される可能性が高いです。

上位表示のポイントは、動画の内容ではありませんよ。動画のタイトル文の書き方です!

SEO

SEOは、無料でアクセスを増やせることもあり、誰もが関心を抱く集客方法です。ただ今のSEOは、リンクでなくコンテンツ重視なので、良質なページを数多く備えることが必要です。

詳しくは下記を読んでください。詳しく説明しています。

参考記事: SEO対策の基本、最新版!

リスティング広告

リスティング広告とは、グーグルのアドワーズ、ヤフーのスポンサードサーチです。クリックされて初めて費用が発生するクリック課金で、リアルの広告とは、一線を画して急長してきました。

リスティング広告の成功ポイントは、キーワード選定、広告文、着地ページ、以上の3点です。

今はリスティング広告の反応率が低くなっているので、無駄なキーワードをやめ費用対効果を高めることが大事です。B2Cなら、スマホ広告にシフトさせることが必要でしょう。

またディスプレイネットワークでは、リターゲティングは必須です。短期的な反応率を追いかけるのでなく、長期視点に立って見込み客を集めるよう、発想を転換してください。

ディスプレイネットワークやリスティング広告の詳細は、下記の記事が参考になります。

参考記事: コンバージョンの完全理解(保存版)

コンバージョン率とは反応率のことで、ネット集客の核心です。ディスプレイネットワークについては、このページのビュースルーコンバージョンの項目で、解説しています。

その他のネット広告

見込み客が多く集まる特定サイト(不動産ならホームズ等)に、広告を出すのは良い集客方法です。見込み客にリーチできるので、力ある同業サイトは媒体として適しています。

反応率は、広告掲載ページの内容、広告文、着地ページ、以上3点で決まります。

フェイスブック(個人ページ)

フェイスブックは実名の交流サイトです。友達と日常をシェアするのが利用目的ですから、フェイスブックで集客するのは、媒体選定として不適切です。

個人ページで友達を増やし、イベントを案内する方法もありますが、コメントをやり取りしてない人が、参加することはありません。

同じ趣味の人と繋がり、趣味の延長になるイベント(手芸教室等)を紹介する場合は別ですが、それ以外で集客しようとしても、時間の無駄になります。

フェイスブックページ

フェイスブックページはビジネス用途ですから、一見集客できるように思います。ただこれは新規獲得でなく、リピーター獲得の集客方法と位置づけるべきです。

日々投稿し、コメントをもらい、しっかりしたコミュニケーションをとるには、専任者が必要です。そこまで対応できるのは、商品の購入者に限られます。

商品を購入したお客さんに、更なる満足を提供し、リピーターになってもらう。ここにフェイスブックページの価値があります。

フェイスブックページで、新規獲得を目指すのはお奨めしませんが、チャレンジするのは良いかも知れません。なぜならそこで初めて、集客の本質はコミュニケーションであり、そのコストがいかに高いか、気づくからです。

ツイッター

ツイッターは、自社メディアにアクセスを増やす集客方法と、位置付けるべきです。今のツイッターは若年層の情報収集ツールとなっており、若年層むけの商品なら、掘り出し物情報等をツイートするのも、有効なやり方でしょう。

ツイッターの場合、ツイートはすぐにタイムラインで、流れ消えてしまいます。ですので、数が勝負の世界です。フォロワー数が1万以下では、何をツイートしても反応がなく、嫌になるのが現実だと思ってください。

フェイスブック、ツイッターに共通すること

フェイスブック、ツイッターとも主たる利用目的は、友人との交流です。そこに広告・セールスが入り込む余地は、決して大きくありません。両社とも、どうしたら広告収入が伸びるかと、努力しているのが現実です。

運営者自身の現状を知り、冷静な判断をしてください。今後は下記の記事にあるように、ネットショップとの融合が進んでいくことでしょう。企業である以上、収益が第1です。マネタライズを考えれば、こういう方向に向かうのは必然だと思います。

参考記事: Twitter、「購入」ボタンを表示、初のEコマースサービスのテスト米国で開始

リンクトイン

リンクトインとは、ビジネス前提の実名交流サイトです。B2Bの人脈拡大には、一定の効果が見込める集客方法といえるでしょう。

マス媒体と考えず、1対1の関係を築く機会と捉えるメディアです。成功ポイントは、参加者の多いグループに参加し、積極的に発言することです。

人は発信する情報の、多い人に集まります。商品の宣伝でなく、役立つ情報を提供するのが基本です。それを継続すれば、自然に繋がり申請が増えるようになります。

LINE@

LINE@に出店すれば、登録メンバーにプッシュ通知を送ることができます。媒体自体が成長していますから、小売店のリピーター獲得には有効な集客方法です。

ただ頻繁なプッシュ通知は、解除に繋がりますから、特販情報に絞って配信します。反応率をアップさせる鍵は、送信メッセージの書き方です。来店するメリットがどれほど高いのか? これを言葉にできるかどうかが、勝負です。

メルマガ

ネットの世界では、古典的な集客方法かも知れませんが、その価値は馬鹿に出来ません。

確かに今のメルマガは、昔ほど高い反応率になりません。全盛期に5%程度あっても、今は1%以下でしょう。ネットの多様化で情報収集ルートが増え、メルマガに頼る必要がなくなったことが原因です。

ただだからといって、メルマガの価値を過小評価するのは誤りです。ソーシャルでのアクセスは、相手の自主性に頼ります。これに対してメルマガは、相手の自主性に頼りません。

1対1の関係でリーチできる点で、メルマガはソーシャルより優れています。色々問題があるのは分かっていますが、それでもリーチが高いことは、集客にとっては大変価値があることです。

成功ポイントは、価値ある内容を配信し、過剰な宣伝を慎むことです。やたらに長いメルマガで、煽るような文面は、解除されるだけで何の意味もありません。役立つ内容を列記し、詳細はリンク先に譲ることで、読者の自主性に委ねることが大切です。

まとめ: 正しい集客方法とは?

以上ここまで、26個の集客方法を説明しました。一応反応率の目安を書きましたが、これは相当いい加減な数字であることも、忘れないで下さい。

反応率は、ビジネス環境によって大きく変動します。2倍、3倍にもなれば、1/2、1/3になることもあります。極端な例を出せば、10倍になる場合だってあります。本来は単純な数字を、示すべきではありません。

それでもあえて出したのは、目安の数字がなければ、集客のイメージが掴めないと、思ったからです。

 

ここから大事な話をするので、よく聞いて下さい。

仮にアクセスコストが100円で反応率が1%なら、1人から返信をもらうのに、1万円かかります。100人にアクセスして1人から返信が来るので、コストは100円x100人で1万円という計算です。

そしてこれは、注文に対するコストではありません。見込み客を獲得するのにかかるコストです。見込み客10人で1人が注文するなら、注文に対する集客コストは10万円です。

  • アクセスするコストが100円。
  • 反応率1%(100人に1人から返信)。
  • 10人のうち1人が注文。
  • 注文に対する集客コストは、10万円!

これは仮の数字ですが、決して非現実な数字ではありません。何よりも最初に知ってほしいことは、集客には想像以上のお金がかかるということです。

もしここで反応率が2%になれば、1つの返信を得るコストは、5000円に半減します。注文に対する集客コストも、5万円に半減します。10万円が5万円に変わるわけです。

このように反応率は、最終的な集客コストに強烈な影響を与えます。反応率が少し変わるだけで、事業収益は大きく振り回されるのです。反応率は事業の生死を決める数字と言っても、決して過言ではありません。

ですので皆さんが考えるべきは、どの集客方法を使うかだけではありません。

何が反応率を決めるのか? これが最も重要なことです!!

反応率は大きく言えば、次の3点で決まります。

1.リーチ: 何%の確率で、相手に届くのか?
2.クリエイティブ: 何を伝えるのか?
3.オファー: どんな行動を求めるのか?

リーチについて。

リーチの問題は、チラシやFAXDMを例に説明しましたが、これはリアルの集客方法に限った話ではありません。メルマガであれば開封率の問題ですし、ツイッターはタイムラインで流されるので、リーチ率がとても悪いという話になります。

クリエイティブ(伝える内容)について。

クリエイティブの問題は、このページではほとんど触れていません。それはこのブログの他記事で、何度も取り上げているからです。初めての方は、最初にこの3記事を読んでください。

(参考記事)

なぜ伝え方が重要なのか? ⇒ ネット集客の勝負は、これで決まる!

フェイスブックの投稿文で、考えるなら ⇒ Webでなく、フェイスブックで気づいた彼女

サイトのトップページで考えるなら ⇒ トップページの参考レイアウト

オファーについて。

オファーの問題も、他の記事で再三取り上げたので、ほとんど触れていません。まずはこの3記事を読んでください。

(参考記事)

ホームページ集客で成功する、最大の急所はここだ!

オファーが、必要なサイトと不要なサイト

何を集客商品に選ぶべきか?

 

このページはそれぞれの集客方法について、リーチの視点から説明したと、ご理解ください。

各集客方法の特徴を踏まえ、自分に適した方法を選ぶ。そしてリーチ、クリエイティブ、オファーの3点から、反応率の向上を目指して努力する。これが集客を成功に導く、正しい手順だと思ってください。

以上、知っておくべき26の集客方法をご説明しました。ご参考になれば何よりです。

 

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